Speaker 1: Willkommen zu How I Met My Money, dem Finanzpodcast für Anfänger mit Ingo Schröder und Lena Kronenbürger.

Speaker 2: Hallo Ingo! Hallo Lena!

Speaker 1: Unsere Verhandlungsreihe kommt ganz schön gut an, merke ich. Irgendwie ist es ein... Also ich meine, Tätin könnte auch irgendwas angehen, aber bei Verhandlungen werden alle Ohren gespitzt und sagen, ⁓ ja, stimmt, Verhandlung. Und Svetlana hat ja schon in der letzten Folge gesagt, wir verhandeln jeden Tag so circa vier Mal. Also nicht nur, wenn wir mehr Gehalt oder mehr Honorar haben wollen. Irgendwie, wir beide haben ja gedacht, Svetlana, ist...

Speaker 2: Thema was ... und ⁓

Speaker 1: So eine Expertin, wenn es Verhandlungen geht, wir brauchen sie nochmal im Podcast. Wir wollen mehr von ihr wissen als das Harvard-Konzept, was wir letztes Mal gelernt haben. Deswegen hallo Svidlana Kalitsun. Du bist Strategin und Ausbilderin bei The Negotiation Academy und ich freue mich sehr, dass du wieder dabei bist. Hallo, danke fürs Einladen.

Speaker 2: Hallöchen!

Speaker 1: Beim Harvard-Konzept habe ich auf jeden Fall mir mit, dass die Vorbereitung das A und O ist. Was muss deiner Meinung nach vor einer Verhandlung passieren? Sehr gute Frage, danke. Ja, vor der Verhandlung sollte diese Vorbereitung passieren. Das ist nach wie vor A und O. Ja, das stimmt absolut. Und ich schätze, das ist

Speaker 2: genommen.

Speaker 1: oft unterschätzt oder nicht so ganz bestanden wird, dass man tatsächlich sich doch die Konzepte genau überlegen sollte. Und wie ich vorhin schon erzählt habe über diese Eisberger, über diese Interessen, die man zuerst erruiert, schätzt, erwartet und dann widerlegt oder bestätigt in der Verhandlung, sollte man eigentlich schon ein bisschen ein Konzept vorbereitet haben. Man sollte eigentlich schon die Varianten vorbereitet haben und sollte sich überlegen, warum möchte der andere mit mir verhandeln, was wäre so sein Zweck. Was wären so die anderen Interessen, er darunter auch verfolgt? Was wären so die Zahlen? Und diese würde man in der Vorbereitung machen. Dann stellt man sich vor, man geht in so einen Verhandlungsraum und man würde auch nicht sofort mit den Zahlen oder Informationen anfangen. Man würde mit dieser Chit-Chat-Phase anfangen, sagen wir mit so einem kleinen Small Talk. Ist bekannt? Ja, das ist cool. Ja, Chit-Chat. Find ich gut.

Speaker 2: Ja. Aber, also wie Shit?

Speaker 1: Nein,

Speaker 2: Ich denke schon, wir haben noch von dir gelernt, wir sollen auf einer Augenhöhe sein und alles gleich machen und dann sehe ich das Ganze als Chit Chat.

Speaker 1: Na, guter Versuch, guter Versuch. Nein. Ein guter Chip-Shirt auf jeden Fall, oder? Ganz genau, ganz genau. Mit einem Witz, das anzufangen ist der beste Weg. Deswegen, Hingo, du kriegst einen Stern oder einen Punkt. Bin gespannt, wie viele Punkte du da am Ende hast. Ja, super. Alles klar. Ein Gummibärchen habe ich damals von meinem Mathelehrer einmal bekommen. Der hatte wirklich so eine Gummibärchenbox dabei. Und immer, wenn man irgendwas richtig gerechnet

Speaker 2: den Anfang.

Speaker 1: hat man halt Gummibärchen bekommen. Und ich war so schlau und hab mir Gummibärchen-Gutscheine aufschreiben lassen, damit ich ganz viele Gummibärchen auf einmal kriege. Und ich einfach noch einen zu Hause. hab fast nichts zu lösen in der Schule. Richtig blöd. Also Leute, einfach sofort die Gummibärchen holen und nicht Gutscheine sich anbieten.

Speaker 2: schreiben lassen. die Gummibärchen von damals ist ja das Geld von heute, das Gehalt, das Honorar. Dementsprechend können wir das ja in Zukunft einlösen. Wie können wir uns dann jetzt konkret vorbereiten, Zwitlana? Also was genau sind so To-Do's, die ich vor dieser Gehaltswarnung machen soll? Du hast ja gerade schon mal so paar Dinge angerissen, aber lass das doch mal so bisschen ins Detail.

Speaker 1: Sehr gerne. Ich möchte noch mal das unterstreichen, was hier gerade passiert ist. Ich habe diesen Chat erzählt, also mit CH, und ich habe dann sofort darauf reagiert und diese Gummibärchen-Geschichten erzählt. Und die sind super wichtig und in jeder Verhandlung sehr wichtig. Und das wird auch sehr unterschätzt, wie wichtig das ist. Es gibt Studien, Nachweisen, wie viel, also jede Minute, ich mit der Person, mit der ich gleich verhandeln werde, über etwas in der Kommunikation verbringe über etwas, jetzt nicht gleich der Sinn und der Inhalteverhandlung sein wird, jede Minute übersetzt genau in den Erfolg dann später. Deswegen genau so, wie ihr das gemacht habt, also die Geschichten mit dem Gummibärchen, die Geschichte, dass man es vielleicht anders gehört hat, mit dem Gelächter oder Humor, bitte, bitte, bitte immer, mit einem kleinen Smalltalk anfangen, weil das ist nicht nur charmant, das kreiert sogar diesen Rapport. Also den Rapport mit dem anderen und auch die Beziehung, die man dann später braucht. Und wenn es mal so richtig ins Eingemachte geht, wenn man schon die Informationen ausgetauscht hat, da sollte man jedenfalls diese drei Zahlen vorbereiten.

Speaker 2: Darf ich noch mal kurz vorher einhalten? an. Also ich finde das ja eigentlich ganz logisch, weil auch wenn man sich gegenseitig kennenlernt, Partner, Partnerinnen, wie auch immer, dann fällt man ja auch nicht direkt mit der Tür ins Haus und sagt, ich will heiraten oder ich will jetzt eine Nacht mit dir verbringen oder sonst irgendwas, sondern man sagt ja, also man lernt sich ja erst mal kennen und macht den Augen irgendwie.

Speaker 1: Ringo, ne? So machst du das.

Speaker 2: Genau, der Finanzchamör. Und das ist ja eigentlich recht einleuchtend. Also das weiß ja eigentlich jeder, wenn man jetzt ein Date hat oder so, dann lernt man sich mal kennen mit Humor, man tauscht Gemeinsamkeiten aus, Themen und so weiter. Und ähnlich ist das ja dann eigentlich bei einer Verhandlung auch. Also ich würde es jetzt nicht mit einem Date vergleichen, aber ...

Speaker 1: ist eine Frage, ich habe. Ich würde das eher vermeiden wollen, Gummibärchen-Geschichten zu erzählen, weil ich seriös rüberkommen möchte und professionell. Dann denke ich, lieber nicht zu albern rüberkommen. Übliche Frage, ja. Die kommt auch oft von den Damen, leider Gottes. Wir machen viele Verhandlungen mit Damen spezifisch und merken da auch oft, dass diese Frage da oft kommt. Von den Herren genauso, aber meistens von den Damen. Ja, diese Frage mit wie nett möchte ich rüberkommen oder wie seriös möchte ich rüberkommen? Und da herrscht oft eigentlich Ihr Glaube, würde ich mal sagen, dass man wirklich sehr reserviert kommen sollte, dass man nur über den Verhandlungsgegenstand sprechen sollte. Man soll zeigen, dass man jetzt bis auf alle Zähne vorbereitet ist und nur mit Fakten und so weiter den anderen einfach zunichte machen soll. Und das ist genau die falsche Herangehensweise, weil Wie ich vorhin gesagt habe, es geht immer den Menschen und geht immer die Beziehung und die sollten wir uns als erstes kümmern. Und desselben sollte jeder Verhandler, der jetzt in einen Raum hineingeht, nicht nur der Verhandler sein, der gerade sein Gehalt vorhanden wird oder der mit einem Kunden über die Preise sprechen sollte, sondern man sollte seine ganze Persönlichkeit mitnehmen. Und man ist nicht nur Verhandler und nicht nur Arbeitnehmer, sondern man ist vielleicht selbstständige Person, man ist nur Sportsmann oder Sportfrau. Ich trainiere Karate zum Beispiel, ich singe sehr gerne oder ich gehe sehr gerne tanzen. Ich auch. Siehst du? Und genau dadurch connecten wir zu den Menschen. Wir verbinden uns und wir schaffen einfach diese Flächen, diese mehreren Flächen, miteinander die spätere, kompliziertere Geschichte mit dem Verhandeln selbst zu kreieren.

Speaker 2: Und ich glaube, ich mach das jetzt noch einmal auf, aber ganz kurz für dich, wird dann, Lena guckt schon wieder, wie immer, wir übersetzten Geld immer mit Ich. Also wenn man einfach sagt, Geld gleich Ich, dann kannst du immer ein paar alte Folgen von uns anhören, dann wirst du wissen, warum. Und das macht total Sinn, weil in dem Moment, was du beschreibst, ist es ja so, dass ich mehr von mir preisgebe, dadurch kann der andere meinen Wert besser einschätzen. Und dadurch kann ich ja auch automatisch mehr verlangen, weil er mich besser kennt, von der Persönlichkeit her. So mal in ganz kurz. Also, es macht ja total Sinn, weil wenn ich reserviert bleibe, ... Ich stell mir das jetzt wie so ein Buffet vor und Ich bin immer so bildlich unterwegs, Sadlana. Ich stell mir das wie ein Persönlichkeitsbuffet vor und der andere weiß voll viel, Ne? Ecken und Kanten und hier mal Thunfisch, da mal eine Gurke, da ... Immer rote Gummibärchen. Paar rote Gummibärchen, Schokoladeneis. Aber ... kennt alle meine, oder viele Facetten recht schnell und kann dadurch auch meinen Wert besser einschätzen, als wenn ich sehr reserviert bleiben würde und sehr gekünstelt vielleicht auch noch in dem Fall. Und dadurch könnte es ja auch dazu führen, man, also, dass er den Wert, dass er sie den Wert schlechter einschätzen kann und deswegen auch erst gar nicht so ein gutes Angebot macht oder sich auch gar nicht dahin führen lässt, dass man gutes Angebot rausschlagen kann. Und deswegen finde ich das aus der Hinsicht noch mal sehr einleuchtend.

Speaker 1: Ja, du hast die zwei Stichworte gesagt, ich auch sehr spannend finde. auf der einen Seite Facette. Ja, natürlich, die Facetten machen uns reicher und die sollten wir alle mitnehmen. Also du verwendest das mit dem Buffet, das habe ich noch nicht gehört, finde ich sehr, klasse. Ich verwende das mit dem Diamanten. Ich sehe jeden Menschen wie einen Diamanten. Manchmal sind sie roh, manchmal sehr geschliefen und refiniert. Aber wenn ich eine Person sehe, dann sehe ich einen Diamanten von mir und dann sehe ich nur eine Facette meistens in einer Rolle. Aber wenn man ein bisschen so grabt und fragt, dann kriegt man eine andere Facette und noch eine andere Facette. Und das ist ja das Spannende. Das ist, apropos dazu, dass man die Interessen erfragen sollte. Man soll sich das immer trauen. Selbst wenn ein Chef für uns ist, ist er vielleicht selber am Sport interessiert oder jetzt gerade eine Neuigkeiten, die in den Zeitungen überall stehen oder sonstigen Dingen, die... Ja, was machst du so nachmittags? Okay, ich stelle mir das gerade vor, wie sowas gut ablaufen könnte. Aber ich glaube... Es gibt ja auch eine Art, wie man das charmant machen kann, ohne flapsig zu wirken. glaube, muss es schon, und da kommen wir wieder zum Selbstwert, man muss schon ja auch selbstbewusst in so ein Gespräch gehen können und dann so persönliche Fragen ...

Speaker 2: Aber trotzdem... Ja, sich

Speaker 1: Kauen erstmal, oder? ist so einfach, ist es ja nicht, wie sich das gerade anhört. Was machen Sie so am Wochenende gerne?

Speaker 2: Ja, aber glaube, ist ein anderes ehrliches Interesse, ehrlich gesagt. ich hab mich gerade an eine Sache erinnert, vielleicht darf ich das mal kurz einführen. Also ich hab ja noch nie irgendwelche Gehaltsverhandlungen geführt, aber man bekommt ja immer irgendwelche Headhunter, die einen fragen, wollen sie nicht wechseln, über Xing und LinkedIn? Und da wird mir immer so bewusst, wo ich sage, okay, ich hab zwar kein abgeschlossenes Studium, aber ich hab ganz, ganz viele andere Sachen, die mit meiner Persönlichkeit zusammenhängen, ohne jetzt irgendwie cocky oder egoistisch zu klingen. Und Da denke ich mir immer, das ist so ein großer Wert und ich glaube tatsächlich, dass wenn man ein ehrliches Interesse dann in dem Moment auch an anderen Personen hat und die so total überrascht ist nach dem Motto, hä, warum traut er sich das denn jetzt gerade mich zu fragen, aber eigentlich ist das voll gute Frage, also so auf einer, auf einer Ebene so gemeinsam und dann denke ich mir, ja okay, also wenn mich so ein Scheißhatter anruft oder mir wieder schreibt und mich irgendwie fragt, haben sie kurz zwei Minuten Zeit, dann frage ich als erstes, ja was wollen sie denn zahlen aus Spaß und dann sage ich, ja okay, ab 250.000, also vorher fange ich jetzt gar nicht an. Ja und dann so, wie jetzt? Aber das ist ja so, glaube ich, der eigene Wert und was man auch so sich über die Jahre an Persönlichkeit angeeignet hat, wie man auch Gesprächsführung, Soft Skills, einfach mal so ein, das ist ein riesen Begriff, aber Ich glaube, so dieses Feingefühl zu haben, da reinzugehen und wenn man das dann, so wie wir es beschrieben haben, einbringen kann in so ein Gespräch, das schafft einfach eine total andere familiäre, freundschaftliche Atmosphäre und dann in einer freundschaftlichen Atmosphäre einen Freund zu sagen, ne ne, das Geld bekommst du nicht, das will ich dann mal sehen. Aber das ist meine naive Vorstellung davon.

Speaker 1: Nein, das ist eine gute Einstellung und wenn du schon mal eine Zahl gehabt hast, dann hast du offensichtlich damit geankert. Das bringt mich jetzt zu dem nächsten Ding, das wir besprechen wollten. Das ist der Ankerprinzip und jetzt hast du eine Zahl genannt, die uns eigentlich ziemlich beeinflusst hat, oder Lena? Wer sagst du? 250.000. genau. Und Ingo hat sich höchstwahrscheinlich dann auch was angeschaut, oder? Du hast sie wahrscheinlich irgendwie die Teil nicht aus dem Finger gezogen, sondern

Speaker 2: Die hat mich umgehauen.

Speaker 1: jetzt irgendwelche objektive Kriterien vielleicht verwendet. Vielleicht hast du jetzt irgendwo gehört, dass man für deine Arbeit so viel am Markt zahlen würde? Nein.

Speaker 2: Es ist einzig und allein das, ich sagen würde, dafür würde ich mich irgendwo anstellen lassen. Und dann muss mir der Job aber auch noch sehr gefallen. Ich muss sehr viele Freiheiten haben. Da fängt es bei mir an, dass ich sage, das bin ich mir wert. Da würde ich mir überlegen, irgendwo mich anschließen. Also ist deine Traumwahl? Nö, das ist ländstische Zahl. Aber das ist sowieso nicht Geld. Also by the way.

Speaker 1: und eine hochgegriffene Zahl. Es ist nur Liebe.

Speaker 2: Zufriedenheit, Awareness.

Speaker 1: Spannend. Spannend. Ja, was ich euch erzählen wollte, durch diese 250.000 hat uns Ingo gerade geankert. Weil alles, was wir jetzt schätzen würden, was Ingo eigentlich wert sein könnte, werden wir rundherum diese Zahl schätzen. Vielleicht höher, vielleicht ein bisschen niedriger, aber Ingo hat uns voll im Griff, weil er als erstes diese Zahl genannt hat und hat gesagt, so passt ich, also unter dieser Zahl fange ich nicht mal an. Also lieber ... Lieber Lena oder lieber Svetlana, falls ihr mich wollt, dann müsst ihr schon ein bisschen den Ruhrollen lassen. Das ist das Spannende von diesem Anker-Effekt. Es gibt sehr, tolle Studien und Filme darüber. Und in a nutshell ist es eigentlich etwas, wo man sagt, die eine Zahl, die einer irgendwo in ein Gespräch hineinwirft, in eine Verhandlung, überall hin, die wird jedenfalls alle beeinflussen. Und alle werden rundherum diese Zahl schätzen oder weitere Angebote machen. Es kann natürlich sein, dass sie outrageous ist, dass sie überhaupt außerhalb der Komfortzone des anderen ist oder unverschämt. Unverschämt wäre das deutsche Wort dafür. Damit geht man andersrum. Aber insgesamt ist es einfach sehr, wichtig zu beachten, weil genauso mit diesem Ankereffekt jede Zahl, die man sagt, die man jetzt im Witz erwähnt, die man... die der andere vielleicht anders gehört hat. Man hat das gesagt und die anderen haben es falsch verstanden. Die wird dann den anderen beeinflussen. Und man sagt eigentlich, dass diese erste Zahl, die man sagt, das ist der Opening Price, also das Eröffnungsangebot, eigentlich realistisch sein sollte. Also nach objektiven Kriterien geschätzt. Deswegen irgendwo mein nächster Ratschlag für die Verhandlung, ein bisschen den Marktwert anschauen und objektive Kriterien über die Marktwerte. Schaut ihr den mal an, Engel. Also ich weiß nicht, welcher Welt du da wieder lebst.

Speaker 2: Es auch die Frage, für welche Position haben wir die haben.

Speaker 1: Das musst du dann schon selber wissen.

Speaker 2: Ja, ich hab's ja zum Glück. Das mach ich auch für weniger, ⁓

Speaker 1: Benas persönlich Assistent. nicht mehr frech zu sein, sondern es Lana, super coole Info, leuchtet mir total ein. Das heißt, diese Ankerzahl bestimmt, was wir danach als fair oder unfair empfinden, als unrealistisch realistisch. Ja, das ist das, was diese Ankerzahl ausmacht.

Speaker 2: Machen wir jetzt nochmal ein Beispiel, also das mal konkret zu machen für unsere Zuhörerinnen. Jetzt bin ich abgeschlossener Studentin und sage jetzt, ich habe meinen Master gemacht, vielleicht gar nicht so untypisch für unsere Zuhörerinnen da draußen und für unsere Community. Und ich weiß eigentlich typischerweise müsste ich so bei 60.000, 70.000 anfangen.

Speaker 1: Das ist bei... Okay, mein Mal ist gerade...

Speaker 2: Okay, wir machen 50, okay? Aber da sind wir ja schon wieder beim Punkt Glaubenssetzen und was man je nach Stil...

Speaker 1: Was ich gehört habe, was viele in meinem Freundeskreis als erstes geheilt.

Speaker 2: Ja, jetzt können Sie ja die Podcast folgen und können danach verhandeln. Das stimmt. Ja. Aber nehmen wir mal an, also mich interessiert jetzt der Ablauf. Also ich gehe jetzt da rein und sage, okay, ich wüsste mit diesem Berufsbild, wie auch immer das aussieht, sagen wir mal jetzt 50.000, mit diesem Berufsbild-Master, was ich da habe, 50.000 müsste ich verlangen, dann ist meine erste Zahl 50.000. So, wie bringe ich jetzt die anderen Zahlen ins Spiel?

Speaker 1: Das sag ich auch allen. Mal bei die 50.000 möchtest du haben oder ist das das Minimum, du gerne hättest?

Speaker 2: Das wäre jetzt der Punkt. Ich sollte das nennen, was eigentlich realistisch ist oder was normal ist.

Speaker 1: Nein, nein, Sind 250.000 realistisch gewesen?

Speaker 2: Ja guck mal, da fängt sie an. Bei dir. Bei meinen 250.000? Nehm ich.

Speaker 1: Sehr gute Antwort. Ja, du brauchst dich jetzt nicht nicht outen und so weiter dazu. Nein, also Eröffnungspreise sind immer etwas, was weit über dem Zielpreis ist. der Zielpreis ist etwas, weit unter dem Limit oder über dem Limit ist. Das heißt, das sind so drei Preise, die man sich vorbereiten muss oder drei Zahlen. Und auf der einen Seite ist das der Limitpreis. Also man sagt eigentlich, das, was quasi das Minimum ist, was ich gewillt bin, anzunehmen. ist, also wenn ich der Verkäufer bin, dann ist der der Limitpreis, den ich akzeptieren kann. Für den Käufer ist das das Maximum, was man zahlen kann. In einer Gehaltsverhandlung ist ein Limitpreis quasi das Niedrigste, was ich überhaupt akzeptieren könnte, wo es für mich Sinn macht, diesen Job anzunehmen, weil ich könnte theoretisch dann einem anderen Arbeitgeber gehen. Und wenn er mir nicht mehr zahlt, dann ist es mein Limitpreis. Ist das verständlich?

Speaker 2: Ich glaube ja, also genau.

Speaker 1: Fangen wir doch mal ganz konkret an. Also 50.000 wäre dann der Limitpreis. Genau, man sagte, bei jedem anderen würde man genauso 50 kriegen. Das ist realistisch. Ich würde mir dann diesen 50.000 als Limit setzen. Und dann gibt es nämlich den zweiten Preis, man sich überlegen soll. Das ist die Vorbereitung noch. Das wäre dann das Zielpreis. Und Zielpreis sollte A, immer sehr konkret sein, also keine Price Range, Mehrrenzahlung, keine Spanne. Genau, danke. Das sollte ganz konkret sein. Das sollte realistisch sein, also nicht unverschämt hoch. Und das sollte ein bisschen optimistischer sein. Das heißt, bei 50.000, wenn das der Limit ist, man würde sagen, gut, meistens, also ich weiß nicht, wie es in Deutschland ist, aber in Österreich müssen die Arbeitgeber immer die Limits ausschreiben. Die müssen einfach sofort in der Ausschreibung, in der ersten Information... darüber, hier eine Stelle frei geworden ist, müssen Sie schon die Limits den Limit angeben und sagen, wie viel Sie schon zahlen wollen. Das ist schon der Limit. Und dann überlegt man sich, okay, der Arbeitgeber hat jetzt Limit angegeben. Man würde sich vorstellen, dass er jetzt wahrscheinlich eine Spanne hat und bei so einem Arbeitgeber, so wenn er mit 50 ausschreibt, wird er sich wahrscheinlich ausrechnen, dass er unter 60 vielleicht 65.000 gar nicht aussteigen wird, weil jeder wird ein bisschen verhandeln können. Und sagen wir mal, der Das Zielpreis wird dann 60 sein. Wir bleiben realistisch, Genau. Das heißt, Ausschreibung ist 50. Habe ich gesehen, denke mir, nein, ich kann ganz gut behandeln. Ich habe dieses Podcast gehört. Ich probiere das mal auf die 60 zu kommen. Und diese zwischen zwei Zahlen insgesamt, da ist schon die erste Falle. Da muss man ganz aufmerksam dabei sein, weil dieser Limitpreis, der funktioniert wie ein Radar. Wenn man dann erreicht hat und dann schon in der sicheren Situation ist, dann entspannt man sich ein bisschen. quasi wenn ich jetzt verhandle und der Arbeitsgeber bietet mir 45 an und ich bin dann weiterhin munter am Verhandeln, denke nein, ich kann das ganz gut und es ist von 45, jetzt dann irgendwie bei 49, dann verhandle ich immer noch munter und dann schwebt es irgendwie so über die 50.000, sagen wir mal 51.000. dann ist es wie Radar, der schon in dieser Komfortzone umgeschlagen hat und ich denke mir, ja, das habe ich schon gekriegt, das habe ich, das kriege ich und dann entspanne ich mich ein bisschen. Und das ist ein sehr interessanter psychologischer Effekt, dass der für sich selber nicht so ganz wahrnehmbar ist, aber für den anderen, wenn sie ganz genau aufpassen und bei Geld passen sie sehr gut auf, sehen sie das, dass ich mich ein bisschen entspanne und dann nehme ich mir selber den Erfolg weg. Deswegen sagt man eigentlich, dass man diesen ersten Preis, den Limitpreis, sich gut überlegen soll, aber irgendwo im Hintergrund behalten sollte. Man sollte sich ganz genau auf diesen Zielpreis fokussieren, die 60.000. Und alles, was nicht 60.000 ist, sollte eine große Enttäuschung sein.

Speaker 2: Aber wenn ich es richtig verstanden habe, gehe ich ja dann nicht mit 60.000 rein, sondern das ist mein Zielpreis. Das heißt, mein Opening-Angebot, also mein Eröffnungsangebot. Ja, also wenn ich auf dem türkischen Bazaar bin und mir die gefakte Uhr kaufen will, weil ich nicht vorhabe, weil wir nehmen es mal an. verkauft ihr mir die erstmal für 80 Euro. Dann sage ich, nee, komm 30. So und genau das machen wir ja eigentlich auch. Wir sagen ja dann wahrscheinlich 70, oder?

Speaker 1: Ja, genau, du hast es begriffen. Es geht darum, dass man den ersten, den Eröffnungspreis wirklich ganz woanders setzt und genau dafür brauchen wir den Ankerprinzip. Genau da hilft es uns, den anderen zu ankern und dorthin zu begeben, wir einfach den Preis oder die Preisentwicklung haben wollen. Und du hast es ganz genau begriffen. Es ist eigentlich das, worüber wir gerade sprechen, das nennt sich traditional bargaining oder das oder kompetitives verhandeln. Das ist da, wo wir gegeneinander verhandeln und da ist es sehr sehr einfach. Das sind so zwei Extremen aus diesen Extremen trifft man sich irgendwo in der Mitte, so wie auf dem Basar.

Speaker 2: Aber das ist doch jetzt ganz spannend und das finde ich auch eine Herausforderung an der Stelle, weil wir haben ja schon in der letzten Folge darüber gesprochen, wie man mit diesen Säulen vorgeht. Aber genau das ist jetzt für mich der Switch von ich mache den den Shit Talk da. Shit Chat. Aber Shit Chat. Shit Chat.

Speaker 1: Shit! Like Chip and Dale!

Speaker 2: Die kenne ich nicht. Das muss ich...

Speaker 1: Das muss, okay, wir machen eine Stimmtraining mit dir immer,

Speaker 2: Wir machen das als Quote.

Speaker 1: Lass dich nicht ärgern von Ingo, der geht jetzt noch weiter.

Speaker 2: Nee, aber wir machen also den Smalltalk. Den Smalltalk auf einer freundschaftlichen Ebene, versuchen, eine Verbindung aufzubauen. In dem Moment, wo aber dieses Hin und Her im Zweifel losgeht, von was will ich haben und was bietet der andere mir, hab ich das Gefühl, dass das freundschaftliche oder diese Ebene so ein bisschen verloren geht. Kannst du mich da noch mal so ein bisschen auffangen oder auch unsere Zuhörerinnen, weil ich glaube, das ist schon was typisches. Man kann ja sagen, okay, ich schaffe es im Zweifel vor, diese Ebene aufzubauen, ich bin gut vorbereitet, kenne meinen Marktpreis, weiß, was man typischerweise dafür verlangt, allem Zip und Zapp. Aber in dem Moment habe ich zumindest das Gefühl, dass es eine andere Ebene dann wird, wieder. Und dass man dann so bisschen in, also das ist ja typischerweise das Was man kennt aus solchen Verhandlungssituationen, schon als Kind bekommt man das mit. Wenn die Eltern, wir waren in Tunesien auf irgendeinem Markt, es wird verhandelt, und du denkst immer, der will dich abziehen. Oder sie, oder aber meistens es ja Männer, auf solchen Märkten verhandeln. Und ich glaube, das kennt man auch so. Und in dem Moment würde ich, glaube ich, ein bisschen aggressiver werden. Wie, wie, wie komme ich nicht in diesen ... Gedankengang reiten.

Speaker 1: Ja, das ist genau der Punkt und danke, du das super rüberleitest auf die Beziehung. Weil genau deswegen bin ich nett zu der Person davor. Genau deswegen baue ich eine Beziehung auf, dann später eine nettere, kompetitive Verhandlung zu haben. Weil irgendwann, früher oder später wird es das Geld gehen und dieses liebe, schöne Geld, das ist für sehr viele Personen ein Tabu, darüber zu sprechen. Und wenn man über das Geld spricht... sind dann die Emotionen drin, die man wirklich nicht mehr steuern kann, die der andere nicht steuern kann. Und natürlich kann man sich dann ziemlich leicht verbeißen. Und gerade deswegen sagt man, ja, bevor ich über das Geld spreche, spreche ich über alles andere, was relevant ist, bereite mir den Platz vor. Ich bereite mir insgesamt alles vor und auch die Person dafür da, damit ich signalisiere, ich bin ein Freund und kein Feind und mit mir kannst du genauso gut verhandeln. Und das ist jetzt auf der einen Seite, dass man wirklich eigentlich die Beziehung immer als primäre Sache sehen soll. Und auf der anderen Seite, egal ob das jetzt diese tiefgehende Verhandlungen sind, ⁓ Gehalt, Gehaltverhandlungen sind relativ tiefgehend, aber es gibt zum Beispiel Vertragsverhandlungen, Geschäftsübernahme, Kauf und Verkauf von großen Unternehmensunternehmen teilen. Dann sind es die tiefgehenderen Dinge, wo sehr viele Interessen mit hineinspielen, wo Arbeitgeber, Arbeitnehmer, Sachen drin sind, es dann Gesundheitsvorsorge geht, die Löhne, ⁓ Pensionsvorsorge, Stipendien, Zahlungen, steuerliche Sachen. Das sind alle Interessen, über die man da spricht. Das ist die große Verhandlung. Und dann gibt es dieses kompetitive Verhandeln wie auf dem Markt, auf dem Basar in Tunesien. Und egal, man jetzt wirklich in diesem kompetitiven Embassad ist oder in dem kollaborativen, in einem großen Raum und jetzt über eine Geschäftsübernahme spricht, irgendwann wird der Punkt kommen, wo man über das Geld spricht. Und da sind die Regeln lustigerweise dieselbe. wenn man über das Geld spricht.

Speaker 2: über sich Lena, du noch was?

Speaker 1: Nee, also mir ist wirklich eben gerade wie, wie sagt man so, schön Schuppen von den Augen gefallen. den Augen. Ja, dass Verträge ja genau so eine Verhandlung sind. Das total logisch. Aber ich hatte, in meinem Interviewmagazin hatten wir mit dem Perlake, den wir gefunden haben, eben diese Verhandlung und ich wünschte, wir hätten die Reihe davor gemacht, ehrlich gesagt. Aber gut, kann ja noch alles nochmal kommen, solche Verträge. Svetlana, hast du noch für uns so einen, ja vielleicht noch so einen Abschlusstipp? Sollen wir einfach immer sagen, wir wollen 50.000, 250.000 wie Ingo einfach immer hochstabeln. Du hast gesagt realistisch bleiben. Das ist jetzt schon was, ich mitnehmen wir sollten eigentlich realistisch bleiben. Wir können gerne diesen Beispiel da abschließen. Also bei 50.000 wäre das das Limit quasi. Also darunter gehe ich nicht, weil ich das selber bei jedem anderen Arbeitsgeber kriege. Dann rechne ich mir aus, dass der Arbeitgeber höchstwahrscheinlich nicht unter 60 wegkommen wird und damit auch rechnet. Und damit ich dorthin komme, bei 60 oder 65.000, dann müsste ich viel höher anfangen. Dann würde ich zum Beispiel anfangen bei 75.000, 80.000. Und dann sind wir wieder bei den Zahlen, die der Ingo gerade vorhin gesagt hat. Das finde ich auch sehr, spannend, das halt ein bisschen erhöhen, aber auch sehr, realistisch berechnen. Das ist eine sehr, gute Waffe. Und ich würde sehr gerne einfach den anderen ein bisschen das mitgeben. dass sie vielleicht sich ein bisschen über das Ankerprinzip erkundigen, wie das funktioniert und wie das geht. Weil man kann mit den anderen mit einer Zahl ankommen, kann mit einer Emotion ankommen, man kann mit einer Tat ankommen, mit Aussehen ankommen. Es ist eine sehr, sehr besondere Sache, die in unserer Verhandlung an... tagtäglich in einem kann damit aussehen ankern? Naja, wenn ich ein rotes T-Shirt so wie jetzt gerade an habe, dann werdet ihr euch wahrscheinlich an das T-Shirt erinnern. Wenn ich zum Beispiel über... Kompromisse spreche, dann mache ich den anderen auch einen großen Anker. Das sehen gerade die Personen nicht, aber das seht ihr, weil ihr mich gerade seht. Das heißt, wenn ich über die Kompromisse spreche, zum Beispiel Kompromisse sind ganz schlechte Erfolge bei uns Verhandlern, dann sage ich jedem anderen, ich anklare sie damit, dass ich meine Hand einfach ganz groß bei meinem rechten Ohr bewege und sage, jedes Mal wenn ihr einen Kompromiss hört, Dann müsst ihr euch einfach einen großen roten Anker blinkend vor sich sehen, wie jetzt meine Hand sich bewegt. Weil das nämlich sollte ein eine besondere ein besonderer Hinweis darauf sein, dass ihr nochmal nachfragen sollt. Wie kann man denn dir noch anders helfen? Wie kann ich dir noch eine bessere Beziehung anbieten? Wie kann ich dir noch eine bessere Sache anbieten, damit wir jetzt nicht in einem in einem mittelmäßigen Kompromiss verharren? Das ist zum Beispiel ein Beispiel für einen Anker. Ich hoffe, ich habe es richtig verstanden, aber ich glaube schon, wird leider. Also Ankerzahl ist super wichtig und da realistisch sein, aber eigentlich, also kann ich nochmal eine Sache nachfangen. heißt, wenn wir jetzt bei diesem Gehaltsthema sind, 60.000 haben und sage aber die Ankerzahl ist dann eher 70.000 oder sogar 80.000, oder? Irgendwo 70.000 sagen wir mal, das ist eine gute Zahl, Okay.

Speaker 2: Ich möchte... So soll es sein. Ja, wir lernen viel dazu und wir werden noch viel dazulernen mit Geldgeschichten auch zu diesem Thema verhandeln, die demnächst kommen werden. Dir, liebe Svetlana, vielen Dank. Wir sind aber noch nicht ganz fertig. Wir machen am Ende immer noch fünf schnelle Fragen an unsere Expertinnen und du bekommst also zwei Auswahlmöglichkeiten und darfst dich entscheiden für eine und sie auch gerne mit zwei, drei Sätzen kurz begründen. Ich fange mal an. Standardfrage von mir. Schoko oder Vanilleeis?

Speaker 1: Welche Stadt findest du cooler? Kiew in der Ukraine oder Wien in Österreich? ⁓ Gott. New York. Nein, die sind alle sehr, verschieden. Ich bin eine Walwinnerin und habe mich im Winter noch mal in Kiew verliebt. Wenn man jetzt chronologisch geht, dann wird wahrscheinlich der Kiew als letzte Liebe sein. Letzte neue Liebe.

Speaker 2: Als Ex-Juristin, ich hoffe jetzt du kennst die beiden Darsteller, HW Specter oder Annelies Keating?

Speaker 1: Respekt natürlich. Samstag oder Sonntag? Samstag, dann hat man das ganze Wochenende vor sich.

Speaker 2: Weißwein oder Rotwein?

Speaker 1: Weiß man, dann kriegt man keine schwarzen Zähne.

Speaker 2: Das wäre beim Verhandeln auch schlecht dann wahrscheinlich am nächsten Tag.

Speaker 1: Oder man will den anderen ein bisschen erschrecken und ablenken mit seinen Zähnen, aber nein, lieber nicht.

Speaker 2: Also ich...

Speaker 1: Damals für so einen Englisch-Test, da ist mir eine Punktzahl reichen, um an eine englische Uni zu gehen. Und dann war ich so nervös und hat mir ein Englischlehrer gesagt, ich soll einfach vorher mal ein Schlückchen trinken. Meinst du, das wäre eine gute Idee für Verhandlungen? So ein Schlückchen Wein? Mal sehen, es kommt drauf an, wie so ein Schlückchen auf dich funktioniert, auf dich wirkt. Ich kenne Leute, die von einer Rumkugel betrunken werden. Dann würde ich das nicht empfehlen. Das ist nur Ingo.

Speaker 2: Was?

Speaker 1: Genau, also insgesamt würde ich eigentlich sagen, dass man eigentlich in die Ressource, in die Verhandlung gehen sollte. Das ist etwas, was man vergisst. Also natürlich gibt es eine Anspannung, aber man sollte diese Anspannung oder die Nervosität annehmen und das ist etwas Gutes, weil die Nervosität, die fokussiert uns und dieser Fokus, der wird uns dann bleiben. Deswegen werden wir dann munter weiter verhandeln und dorthin dringen, wo wir sie wollen. Deswegen würde ich eigentlich sagen, eher fokussieren, eher konzentrieren, eher Sport machen, gut ausstaffen, gutes Glas Wasser trinken.

Speaker 2: Vor allem ich würde mich nicht darauf konditionieren, eine gute Verhandlung führen zu können, wenn ich betrunken oder angetrunken bin. Je nachdem, wie oft ich im Leben verhandle, könnte das auf die Leber gehen.

Speaker 1: Für den Beziehungsaufbau ist es sehr, förderlich. dann am Ende, wenn man dann doch... Es ist danach sehr, nett. Und Champagner nach der Vertragsunterzeichnung ist auch eine übliche Sache. Also lieber später als vorher. Also wir merken uns ein paar Rumkugeln in der Japentasche. Schade nicht. Vielen Dank, Svetlana, für deine Expertise, dein Wissen. Spaß gemacht und ich glaube, wir haben alle eine Menge gelernt. How I Met My Money wird gesponsert von der Online-Finanzakademie. Ihr könnt uns folgen auf Instagram, Twitter, Facebook und LinkedIn. Und abonniert uns auf Spotify, Deezer und Apple Podcasts. Wir hören uns nächsten Mai, Mandi. Tschüss, Sifana. Tschüss, Ingo. Tschüss, ihr beiden.