Speaker 2: Willkommen zu How I Met My Money, dem Finanzpodcast für Anfänger mit Ingo Schröder und Lena Kronenbürger. Hallo Ingo. Hallo Lena. Es geht weiter in unserer Verhandlungsreihe. Im Prinzip ist das die letzte Folge der Reihe und wir haben noch mal ein ganz spannendes Thema. Wir reden nämlich über Macht, die wahrgenommene Macht beim Verhandeln und auch Taktiken, wie wir vielleicht unsere Verhandlungsposition stärken können. Und wir haben einen Verhandlungsexperten per se da, Jack Nesher. Hi Jack, schön, dass du da bist.

Speaker 1: Vielen Dank für die Einladung.

Speaker 2: Hallo Jack. Du bist bestseller Autor, Redner, Professor für Führung und Organisation an der Munich Business School. Du hast einen ersten Staatsexamen in Jura in Frankfurt am Main gemacht. Du hast auch noch ein zweites Hauptfach gehabt und zwar, nicht zwei sogar, zwei Hauptfächer Philosophie und Psychologie hast du noch in Trier studiert. Und dann hast du noch ein Masterstudium in Management an der Saeed Business School der University of Oxford. Du bist Gründer und Leiter des Nescher Verhandlungs. Instituts. direkt mal so einzusteigen, stell dir vor Jack, du hast nur ein Wort zur Auswahl. Du darfst nur ein Wort sagen, was ist das Wichtigste beim Verhandeln?

Speaker 1: Ja, das schwierig. Ein Wort. Je länger ich mich damit beschäftige, desto mehr Worte fallen mir leider ein. Früher wäre es kein Problem gewesen, die ersten paar Jahre.

Speaker 2: Okay, von mir aus darfst du ausnahmsweise 10 runter schrudeln.

Speaker 1: Ne, aber ne, das ist gut, also Neugierde. Das würde ich sagen. Neugierde. weil die meisten gehen in eine Verhandlung und wollen einfach irgendwas loswerden, was sie eben sagen wollen, und spulen das sozusagen runter wie so ein Pitch oder wie ein Verkaufsgespräch, und das ist ein grober Fehler, ich muss erstmal in die Verhandlung gehen und rausfinden, also so viel Informationen sammeln wie möglich. Das heißt, ich starte erstmal als Fragezeichen, als Freundliches. und setzt mich erstmal hin und fragt, was dem anderen eigentlich wichtig ist, worauf es ankommt und so weiter und so fort.

Speaker 2: Das finde ich so spannend, weil würde sagen Neugier ist eins meiner, also mein Lebenswort sozusagen. Das treibt mich jeden Tag an und ich muss sagen, ich verhandeln noch nicht in diesem Licht gesehen und du machst es gerade sehr reizvoll für mich, dieses Verhandeln.

Speaker 1: Das noch sehr erheizvoll. ist auch vor allem, dass Neugierde wird halt... Sorry Ingo, bin gleich... Ich wollte nur kurz sagen, dass Neugierde ist halt etwas, sehr... Also Kinder sind neugierig, aber es wird einem gesagt, nicht neugierig. Was echt dumm ist. meine, allein Adam und Eva, die Geschichte, dass sie eben neugierig waren und wollten eben Weisheit. Und das hat zur Vertreibung aus dem Paradies geführt. Und das ist bedauerlich. Aber wer das im Müttelfehren mal gesagt hat, müssen Deutsche gewesen sein. Weil Chinesen hätten sich den Apfel sowieso gelassen und hätten einfach die Schlange gegessen. Und wir wären immer noch im Paradies. Aber das ist halt dann sozusagen die Erbsünde, dass Neugierde so verteufelt wird. Und das ist sehr bedauerlich, weil jeder gute Verkäufer fragt erst mal. Jeder gute Verkäufer, jeder gute Friseur fragt erst mal, was möchtest du eigentlich, bevor er anfängt darum zu schnibbeln. Ich finde das sehr unangenehm, wenn man manchmal, ich war jetzt gerade beim Friseur in Spanien, der fängt einfach an rumzuschneiden, ohne dass sich überhaupt mich eine Sache gefragt hat.

Speaker 2: Aber was genau oder worauf genau sollte ich denn dann im Verhandlungsgespräch neugierig sein? Vielleicht können wir das noch bisschen anfassbarer machen. Gerade haben wir es so bisschen im historischen Kontext gehabt, vielleicht können wir unsere Zuhörerinnen da draußen mal so bisschen abholen, worauf ich genau neugierig sein sollte oder worin.

Speaker 1: Ja. Naja, genau, also wir alle kennen wahrscheinlich Leute, wenn ich mit denen spreche, sind die sehr, sehr, also dann nehmen die eigentlich alles, was ich sage, nehmen die nur ein Stichwort, irgendeine Geschichte zu erzählen. Die hören überhaupt nicht richtig zu, die warten nur auf ein Wort, damit sie wieder die gleiche Geschichte zum zehntausendsten Mal erzählen. Und es ist denen eigentlich wurscht, was ich sage. Und das ist sehr häufig so. Ich merke das auch bei mir. Je älter ich werde, desto mehr wird das so, weil ich denke mir, komm. Bevor der andere etwas langweiliges erzählt, erzähle ich die eine Geschichte, die funktioniert immer. Und es ist ja auch so, wenn du in einer Runde bist zum Abendessen oder gehst was trinken, dann sagt ja keiner, boah, Ingo ist echt so ein geiler Zuhörer, sondern du bist halt dann... Interessant, wenn du halt viel redest oder was interessantes sagst. Der erzählt die tollsten Geschichten und das führt halt dazu, wir überhaupt nicht, also dass wir eigentlich immer nur auf irgendwelche Stichworte warten und zack irgendwas abspulen. Und das ist in der Verhandlung ganz genauso. Das heißt, ich muss mich, du fragst, was kann ich konkret machen? Was heißt hier sein? Neugierig. Das ist ja jetzt ein Binsenweis halt. Aber was ich damit sage ist, jeder der dir gegenüber sitzt in der Verhandlung, der will ja irgendwas, sonst wird er gar nicht da sitzen. Und das Schöne ist, wenn ich einfach nur zuhöre, dann sagt er mir alles, was ich wissen muss. Der Mensch, wie man so schön sagt, ist ein Puzzle aus Bedürfnissen. Und wenn du weißt, welches Teil fehlt, dann kannst du eben das, was du hast, dementsprechend anpassen und dann passt es. Weil der andere sagt ja genau, was er braucht, der sagt ja genau, was er will, ist überraschend, was man alles rausfindet, wie die FBI-Agenten nennen das. Vomiting information, also er kotzt dann irgendwann Informationen. Wenn du einfach Fragen stellst, aktiv zuhörst, also dem zeigst du hörst tatsächlich zu, immer mal wieder nachhackst, Interesse zeigst, dann, und das ist eigentlich lächerlich zu sagen, weil ich dachte früher so was muss man gar nicht erwähnen, ist doch klar, aber ist nicht so. Ich gehe in die Verhandlung und die Leute haben irgendwas vorbereitet im Sprüchlein.

Speaker 2: Ist es eigentlich so, dass man eine gute Verhandlung auch mit einem guten Date vergleichen kann, so was du gerade alles beschreibst? Ich überlege gerade so mein Datingverhalten und da bin ich ja auch im besten Falle neugierig, wenn das Date gut laufen soll. was sind die Parallelen zwischen gutem Und du möchtest ein guter Zuhörer sein, Ingo, oder? Man möchte auf jeden Fall so erscheinen. Ich finde schon, oder?

Speaker 1: Ja klar, also es gibt viele, die Dates jetzt in letzter Zeit war eher spazieren gehen, aber klar, die kann ja abhauen, weglaufen oder sich irgendwo hinsetzen und geh weiter. Und das ist halt ähnlich bei einer Verhandlung, dass natürlich beide haben Veto-Recht. Also du willst ja was vom anderen. Also beide wollen was vom anderen im Idealfall und keiner will sozusagen, dass der andere einfach sagt nein, verschwindet. Insofern ja, ist absolut richtig. Und es gelten sehr viele Sachen wie beim Date, wie zum Beispiel nicht zu groß Interesse zeigen. Wenn ich beim Date auftauche und sage, boah krass, du bist ja die erste, die wirklich aufgetaucht ist, ich habe schon so viele Dates gehabt, die kommen alle nicht. Oder löschen mich, blockieren mich auch WhatsApp, du bist die erste, die mich nicht blockiert hat, dann ist das Date, würde ich sagen, zu Ende, egal wer du bist. Weil Menschen wollen nicht... Also und das es jetzt zum Thema Macht, ja, ist ein großer Aspekt von Verhandlungsmacht, dass du eben kein zu großes Interesse zeigst. Und das ist genau wie beim Daten. Wenn du zu großes Interesse von Anfang an zeigst, dann bist du uninteressant. Und beim Verhandeln ist es ganz genauso. Und das ist natürlich eine Kunst, dass ich die Kurve kriege zwischen nicht unverschämt sein, natürlich, und doch nicht zu großes Interesse zeigen. Also, das ist mein Lieblingsbücher, The Game von Neil Strauss, der Pickup Artist war und über diese Welt schreibt, also sehr interessanter, also toller Journalist. Und der hat es eben beschrieben, dass das eben eine der Haupt, und darauf habe ich es gelernt und auch fürs Verhandeln umgesetzt, oder ungemünzt, nämlich eben dieser Balanceakt zwischen, also Nagging nennt er das, teilweise musst du dann auch kurz vor der Beleidigung etwas sagen, aber aufpassen, aber aufpassen, dass es nicht unverschämt wird. Also Meine Studenten haben das dann versucht und da gab es Ohrfeigen, einmal wurde die Polizei gerufen und so. Da muss man schon aufpassen. Das ist nicht so leicht. Oder manchmal schule ich eben auch Vertriebler und die sagen, wir müssen ja guten Service bieten, wir können ja nicht kein Interesse zeigen von Kunden. Kannst du halt doch, weil wenn du zu bemüht bist, dann wirkst du erbärmlich. Und keiner möchte mit jemandem zusammenarbeiten, der es nötig hat. Banken leihen auch nur den Geld, von dem sie glauben, sie brauchen es nicht. Wenn du wirklich mit Lumpen ankommst und sagst, meine Kinder haben nichts zu essen, dann kriegst du erst recht kein Geld. Ist halt leider so.

Speaker 2: Sehr interessant. Ich muss gerade darüber nachdenken, wie man das wirklich in echt sozusagen anwenden kann. es ist ja gleichzeitig schon auch, es wird ja oft auch belohnt, dass man zum Beispiel Leidenschaft hervorbringt, dass man sagt, ich will den Job oder ich möchte das Projekt haben oder oder oder. Und gleichzeitig dann dieses, aber so wichtig ist es mir nicht. Das ist schon schwierig.

Speaker 1: Nee, also genau, das ist sehr schwierig. ich will genau dazu ein Beispiel. Ich war relativ lang in Oxford, weil ich dann mein Studium beendet, dann hab ich noch einen Master gemacht, wie du ja schon gesagt hattest, und dann hab ich Unterrichte dort und die Bewerbungsgespräche geführt. Jahrelang für das Fach Economics and Management, was eines der beliebtesten Studiengänge mittlerweile ist. Und da war es so, wenn jemand, also Bewerber kamen, also wir hatten am Tag, weiß ich nicht, 15 Interviews oder so, also wirklich viele, und wenn einer kam und sagte, ich will ... hier hin, ich will unbedingt nach Oxford, das ist mein großer Traum, immer gewesen, ich hab mich nirgendwo anders beworben, dann hatte ich fast Mitleid mit dem, weil ich dachte, Gott, wenn ich jetzt nein sage, also wir waren zu zweit, wenn einer von uns jetzt nein sagt, dann ist sein Traum ruiniert. Also man hat dann eher Mitleid, als zu denken, boah toll, der ist so motiviert. Und besser war es, wenn einer, und da gab es etliche, die gesagt haben, ich würde so gerne hier studieren, das war immer mein Traum, aber natürlich habe ich mich auch woanders beworben. kann ja sonst hab ich ja gar nichts. Das ist ja selbstverständlich. hab morgen, hab ich meinen dritten Skype Call schon mit einer anderen Uni in den USA. Übermorgen fliege ich nach was weiß ich wohin. Aber ich würde mich wahnsinnig freuen und wenn ich hier bin, würde ich 150 Prozent geben. Das ist richtig. Dann zeige ich auch nicht zu große. Ich zeige schon große Interesse, aber ich wirke halt nicht verzweifelt. Und hier genau das ist die Balance. Das heißt ich sag nicht, ach mir scheißegal ob sie mich nehmen oder nicht. Das wäre dumm. Nein, nein, ich würde 150 Prozent geben, natürlich habe ich auch andere Optionen. Und das ist halt so. Und diese anderen Optionen muss ich immer zeigen. Und es ist doch auch so, die Leute sind dann nett zu dir, wenn du eine Armee hinter dir hast. Wenn du schwach bist, dann kümmert sich keiner dich. Wenn du schwach bist, will keiner mit dir was zu tun haben. Das ist nun mal, das ist eine traurige Tatsache der menschlichen Interaktion. Wenn du glaubst, jemand ist abhängig, wenn ein Bettler zu dir kommt, dann denkst du, komm aus Mitleid gebe ich ihm was, aber ein Deal machst du dann halt nicht mit ihm. Und das bist du, wenn du einfach zu abhängig aussiehst.

Speaker 2: Aber ist das nicht eigentlich schade? Also ich denke, das ist manchmal Situation, wo ich mir denke, ich muss jetzt gekünzelt so etwas aufstellen, solche Machtverhältnisse oder solche Situationen, obwohl es aber eigentlich nicht authentisch ist. Und ist das dann nicht so dieses Macht-Ausstrahlen und gleichzeitig authentisch sein? Widerspricht sich das nicht?

Speaker 1: Doch, vieles widerspricht sich. Klar. Und das wird dir auch nie sagen, was du machen sollst. Musst du selber entscheiden. Ich sag nur, wie die Dynamiken sind und was möglich ist. Ich sag nie Leuten, was sie machen sollen. Würde ich nie. Das bringt einen in Teufels Küche. Also, das ist wie ein Arzt. Ich sag dir fünf Behandlungsmethoden für irgendeine Krankheit und du musst dann entscheiden, was du davon anwendest.

Speaker 2: Es klingt auf jeden Fall trotzdem so, dass es alles so bisschen spielerisch abläuft. Es ist so ein Spiel. Würdest du sagen, dass Verhandlung per se ein Machtspiel ist?

Speaker 1: Ja, ich würde sagen, das macht so ziemlich, also das erste was, also Macht zu erhöhen, das Allerwichtigste, und das ist auch kein Spiel, ist tatsächlich eine Alternative zu haben in der Hinterhand. Je stärker meine Alternative ist, desto mehr Macht hat. Plan B, Partner, wie man auch immer das nennen will, aber also best alternative to negotiated agreement, ist eben das berühmte Wort, das habt ihr sicherlich schon.

Speaker 2: Gute alte Plan B. Mehrfach Nee, ist gerade neu.

Speaker 1: Tatsächlich. Ich finde das allerwichtigste überhaupt, bevor ich in die Verhandlung gehe, muss ich meinen Plan B kennen. Und wenn ich keinen Plan B habe, also ich habe immer einen, dann gefällt er mir halt nicht. ich sage, habe keinen, heißt nur, ich gefällt mir halt nicht meine Alternative. Aber wenn ich keine Alternative habe, ich nichts. Und deswegen, sei es auch zum Beispiel, wenn einen Job willst, du hast nur ein Vorstellungsgespräch, sagen wir mal, dann hast du ja keine Alternative außer zu Hause rumsetzen, Netflix gucken oder YouTube gucken und chillen. Wenn du nämlich Pleite bist. Naja, auf jeden Fall. Dann hast du keine Alternative, aber du könntest, bevor du dich in dieses Vorstellungsgespräch setzt, könntest du einfach mal fünf Initiativbewerbungen raus mailen. Das heißt, allein wenn du dann da sitzt, dann hast du das Gefühl, ja, da läuft noch irgendwas. Da läuft was im Hintergrund. Auch wenn du gefragt bist, kannst du sagen, es läuft noch was. Auch wenn du zehn Minuten vorher diese E-Mails weggeschickt hast, hast du trotzdem ein anderes Gefühl als wenn du nichts hast. Aber idealerweise gehe ich erst mal zu vorstellen, also zu, wenn ich jetzt, sagen wir mal, drei Einladungen habe, dann gehe ich auf keinen Fall zu meinem Favoriten zuerst und dann gucke ich, dann gehe ich weiter, dann gehe ich weiter, weil dann ist meine Machtposition viel schlechter, als wenn ich erst zu der Drittwahl gehe, dann ein Angebot mir hole oder auch nicht, dann gehe ich zu meiner Zweitwahl und dann habe ich ein Angebot und dann erst gehe ich zu meinem Favoriten, weil dann habe ich einen Asim Ermel. Du bist immer so stark, tatsächlich so mächtig wie deine Alternative.

Speaker 2: Verstehe, also wenn ich meine Traumfrau daten will, dann treffe ich erst noch zwei andere vor, dann bin ich selbstbewusst genug und hab genug Macht.

Speaker 1: Aber dazu bei was da merkst du ja auch du merkst ja auch Also ich bin raus ja aber aus diesem dating Game wie das war ich weiß früher Ja graue Uhrzeit als man noch in clubs gehen konnte da war es doch auch so wenn es gab abende da lief es irgendwie alle haben sich angelächelt und dann haben sie hier angesprochen da und dann hast du einfach du strahlt einfach irgendwas aus ja und dann hast du die anderen abende wo irgendwo hingehst und wirst einfach mit dem arsch nicht angeguckt und dann und dann hast du schon diesen Stempel des Losers an dir. Und dann merkst du, wenn du schon zwei Körbe kassiert hast, dann sag ich, geh nach Hause, das bringt nichts mehr. Weil man merkt einfach den Stempel des Losers an jedem Schritt, wenn du dich näherst. Keiner will was mit dir zu tun haben. Allerdings, tatsächlich, du kriegst fünf WhatsApps, du kriegst das und so weiter und dann bist du on fire. Richtig on fire und das ist genauso.

Speaker 2: Ja Ingo, was passiert hier öfter?

Speaker 1: Aber interessant, dass Ingo das immer wieder auf Dates zurückführt, egal was ich sage.

Speaker 2: Ja, ich finde die Analogie super. Und ich bin gerade in dem Modus von daher. Ich gebe das ganz offen zu. Gott, jetzt kommt's. Jetzt kriegen wir nur noch solche Nachrichten. ⁓ Nee, aber mal darauf zurückzukommen. Wir haben jetzt ganz viel über Macht gesprochen, aber können wir noch mal Macht per se definieren?

Speaker 1: Nee, man kann nichts definieren. Man muss nur wissen, wie es ungefähr ist. Wenn du was definierst, du das Problem, dass du das mit neuen Worten beschreiben musst. Wenn du ganz präzise sein willst, musst du diese neuen Worte auch wieder beschreiben. Das führt zum infiniten Regress. Das heißt, ist eine Definition. Es ist unmöglich, weil es sich immer weiter definieren muss und irgendwann führt es zum Zirkelschluss. Deswegen kann man wissen, Verhandlungsmacht hat man ganz gutes Verständnis.

Speaker 2: Aber wenn wir jetzt sagen, Macht ist auch Selbstbewusstsein dadurch, dass man verschiedene andere Alternativen noch hat. Was bedeutet das dann? Also die Macht ist dann quasi bei einem selbst.

Speaker 1: Richtig. Also wenn du zum Beispiel, du willst, du hast irgendein Traumauto, du hast jetzt ein tolles Auto gefunden, was dir super gefällt. In dem Moment, in dem du wirklich dieses Auto unbedingt haben willst, weil du keine Alternative hast, dann kannst du nicht verhandeln. Dann bist du ein Bittsteller und kannst froh sein, wenn du die Karre überhaupt bekommst. Und wenn der sagt, ich will noch deine Mütze, ich will noch deinen Schal, dann machst du das auch, weil du es unbedingt willst. Das heißt, verlieb dich niemals in ein Auto, verlieb dich niemals in ein Haus, sondern zwei oder

Speaker 2: Ja, Ingo,

Speaker 1: Ingo weiß Bescheid. das ist also der erste Schritt, jetzt mal das weiter auszubauen. heißt, erste, meine echte Macht ist meine Alternative. Der zweite Schritt für meine echte Macht ist, ein Druckmittel zu haben. Ich kann was Positives haben oder was Negatives haben. Also ich kann etwas haben, was der andere unbedingt will. Das kann ich mir besorgen zum Beispiel. Also wenn ich irgendwie weiß, der will ein Grundstück haben. Ja, zum Beispiel im Immobilienbereich. Weil ich weiß, der entwickelt gerade einen Gewerbepark und ich kaufe mir jetzt einfach von irgendeinem Bauern ein Grundstück mittendrin. Dann habe ich natürlich ein Riesendruckmittel und kann ganz andere die mit ihm machen. Also ein Beispiel dazu, Benko, René Benko, der Immobilienentwickler aus Österreich, der hat die ganzen CarStats gekauft und man kann sich denken, wie kann man so blöd sein, CarStats Kaufhof kaufen. Wer will das noch? Weil der einzige Vorteil von Warenhäusern waren, dass die viele Sachen hatten. Und viele Sachen gibt es im Internet.

Speaker 2: Ich vermisse ihn. hatte hier die Ecke ein München-Kaufhof und jetzt wird es gerade alles abgebaut und ich erinnere mich noch, wie man da alles finden konnte. Von Socken bis Gummibärchen.

Speaker 1: Ja klar, von früher aus ... Von heute aus ... Okay, aber von heute aus betrachtet ist es nicht alles. Von heute aus betrachtet ist die Auswahl der Socken lächerlich. Wenn du Socken brauchst, guckst du auf Amazon oder was weiß ich wo und hast viel, viel mehr. aber was ich damit meine ist, man kann sagen, wie kann man so blöd sein, in K-Stadt Kaufhof zu investieren. und jetzt kommt's

Speaker 2: War doch super!

Speaker 1: Er hat einen super Move gemacht, weil er kann das als Druckmittel nutzen, sagen, okay, pass auf, in Frankfurt lasse ich Karlstadt Kaufhof noch ein paar Jahre laufen. glaube, fünf Jahre hat er ein Deal mit der Stadt. Das kostet ein paar Millionen. Und dafür darf er direkt gegenüber der Oper das Recht bekommen, ein Hochhaus zu bauen, was hunderte Millionen wert ist. Das heißt, er hat dieses Druckmittel, weil es für die Presse schlecht ist. Ja, was ist mit den ganzen Mitarbeitern von Karlstadt Kaufhof? und so weiter, dass wir die Stadt irgendwie retten, weil es steht sie gut da. Und das ist nichts anderes als ein Druckmittel. Es gibt keinen wirtschaftlichen Grund, sonst Karstadt Kaufhof zu besitzen. Das ist ein sehr gutes Beispiel dafür, sehr, sagen wir mal, gelungenes Beispiel. Ich kann also sehen, kann ich irgendwas besorgen, von dem ich weiß, dass der andere es will, oder kann ich etwas kontrollieren, was der andere will, als negatives Druckmittel, was übrigens eine Lieblingstaktik von Trump ist. Donald Trump hat sehr oft, also für ihn war Macht der einzige Weg zu verhandeln und er hat immer Druckmittel gesucht. Wenn er mit Chinesen verhandelt hat, hat er zum Beispiel ein chinesisches Unternehmen, hat er jemanden festgenommen und so weiter, als ein negatives Druckmittel zu haben.

Speaker 2: Aber wie, wenn ich das jetzt mal plastisch, wir sind ja beim Thema Verhandeln und die da draußen, unsere Zuhörerinnen, interessiert ja sicherlich, wie kann ich das jetzt, wie du ja schon beschrieben hast, auf eine noch nette und nicht unhöfliche Art und Weise anwenden? Also wie kann ich jetzt mit einem Druckmittel, klar, ich kann einen anderen Job haben oder ein paar andere Vorstellungsgespräche, aber gibt es noch andere Situationen, wo ich diese Druckmittel anwenden kann, mal davon abgesehen, dass ich eine Alternative habe, also im konkreten Gespräch selbst?

Speaker 1: Wie meinst du jetzt, andere Situation abgesehen von der Fakten?

Speaker 2: Ich jetzt im Vorstellungsgespräch und habe kurz erwähnt, ich werde mich auch noch woanders und jetzt kommt es zum konkreten Gehältern zu Autos, die ich haben will oder nicht, als Firmenauto zu Urlaub. Wie kann ich da so Druckmittel aufbauen?

Speaker 1: Ja gut, jetzt gehst du schon sehr tief in die Details der Verhandlungen. Und das ist auch wichtig, gar keine Frage. Aber die Macht ist etwas, was ich vorher mache. Macht ist etwas, was ich vorher festlege, damit ich dann einfach eine bessere Ausgangsposition habe. Das ist nicht etwas, was ich ständig wieder einbringe. Sondern meine Macht zeige ich vor allen Dingen am Anfang. Warum? Weil, wie gesagt, wenn du eine Armee hinter dir hast, sind die Leute netter zu dir. Und deine Armee ist deine Macht. Und deine Macht hast du erstens, indem du eine starke Alternative hast. Zweitens, du Druckmittel hast, indem du dir etwas Positives besorgst oder etwas Negatives tatsächlich, was du beeinflussen kannst, dem anderen zu schaden. So hart es aus. Das ist jetzt natürlich sehr hart.

Speaker 2: Aber das könnten auch Fähigkeiten sein, oder? So ein Druckmittel, dass man sagt, ich habe jetzt genau das, was sie brauchen, es macht keinen Sinn weiter zu suchen.

Speaker 1: Natürlich, wenn ich z.B. unersetzlich bin im Unternehmen, weil ich irgendwas kann, was kein anderer kann. Irgendwas weiß, was kein anderer weiß. Natürlich.

Speaker 2: Aber kann ich dann auch zu mächtig rüberkommen? Also wie finde ich passend heraus, wie mächtig ich denn sein sollte in meinem Verhandlungspartner gegenüber? Das kann natürlich auch erdrückend sein, oder?

Speaker 1: ist gar nicht erdrückend. Du musst so mächtig sein wie möglich, aber du darfst diese Macht nicht aggressiv zeigen. Ab und zu bin ich in Thailand und mache Muay Thai Camps. Was sind Muay Muay Thai, Thai Boxen. habe immer gern Kampfsport gemacht. Eine Sache, ich bemerkt habe, ich war auch in Israel, habe Graven Magas und Camp gemacht, einfach mal das kennenzulernen, fand ich sehr interessant. Aber eine Sache, die ich gemerkt habe, ist, dass

Speaker 2: Das ist für Kölner.

Speaker 1: Je besser die Kämpfer sind, desto... Also man denkt immer, das sind dann wirklich Schränke oder man sieht einfach die... Also manchmal sehen die auch ganz harmlos aus, jetzt Körper sind nicht muskulös, aber irgendwie haben die was. Und es ist wirklich verblüffend, dass die, die am besten kämpfen, kommen eigentlich nie in irgendwelche Situationen. Also verblüffend fand ich am Anfang. Die haben nie irgendwelche Schlägereien, wo man das denken würde, weil der so ein guter Kämpfer ist, denkt man. Der muss die ganze Zeit durch die Ruhm hauen. Nein.

Speaker 2: brenzligen Situation.

Speaker 1: Man spürt es einfach, wenn jemand Macht hat, Macht ausstrahlt, dann wird man in Ruhe gelassen. Und das ist beim Verhandeln genauso. Und genauso ist es ja, je stärker du aussiehst, wenn du jetzt drei Meter groß bist und ein Riesenschrank, aber gleichzeitig höflich bist, gleichzeitig respektvoll bist zu deinem Gegenüber, gleichzeitig nett bist und gleichzeitig sagst, komm, lass uns für uns beide ein optimales Ergebnis finden. Das ist die Einstellung. Das heißt nicht, ich bin mächtig, ich hab jetzt ein Druckmittel und sage, hör zu du Arschloch. bis drei Uhr ist das so oder alles geschützt. So mache ich das eben nicht. Sondern, und das ist wichtig, ich habe eine Alternative, starke. Ich habe Druckmittel. Aber je stärker ich bin, desto freundlicher bin ich. Ja, und ich sage nur, es wird doch, also ich würde mich freuen, wenn das heute klappt. Also, und das ist übrigens eine Grundregel im Verhandeln. Je härter ich bin in der Verhandlung, auch wenn ich jetzt ankern, also eine hohe Zahl, eine extreme Zahl reinwerfe, je härter das ist, desto freundlicher bin ich zu meinem Gegenüber.

Speaker 2: Okay, gute Faustformel.

Speaker 1: Ja, das heißt, ich bin dann eben gerade nicht wie Graf Rotz und sag, pass auf, so so sieht's aus, Freundchen.

Speaker 2: Aber ich glaube, genau das ist wichtig, weil ich könnte mir spontan vorstellen, dass schon einige sind, ich will jetzt eben hier diese Machtposition demonstrieren, ich ruf mit dem Anker-Effekt da eine große Zahl auf und benehm mich dann halt vielleicht auch bisschen so daneben oder bin auf jeden Fall unhöflich. Also ich kann mir das bildlich ganz gut vorstellen, weil so manchen, bei so einigen Personen, die ich so kenne Das ist verboten. ... sie durchaus so reagieren. Ja, ja, genau, das ist verboten. Aber nichtsdestotrotz find ich es einen wichtigen Punkt an der Stelle, vielleicht auch von manchen Gegensätzen wahrzunehmen und zu sagen, es muss gar kein Gegensatz sein, sondern das kann in einem guten Fluss miteinander fließen und zusammen fließen und so zu einem viel besseren Ergebnis führen.

Speaker 1: Genau, also das das eine hat mit dem anderen für mich überhaupt nicht zu tun. Ich trenne das. ich, das ist auch ein Grundsatz im Verhandeln. Du bist hart zur Sache, weich zur Person. Genau, das ist eins der Prinzipien, die aus diesem Buch Getting to Yes aus den 80er Jahren, was dann eben so bekannt wurde und nur in Deutschland übrigens als Harvard-Konzert bekannt ist, nirgendwo anders, weil das einfach der Verleger so genannt hat, der Schwörer vom Campusverlag.

Speaker 2: Das Harvard-Prinzip. Ja, Ivy League und ich komme immer gut an.

Speaker 1: Ja, genau, war ein schöner Name, hat fast eine Klage bekommen von der Uni und hat die dann aber zum Apple-Voy eingeladen in Frankfurt und dann war es auch nicht.

Speaker 2: Ja, der kann überzeugen.

Speaker 1: Genau, ein sehr charmanter Mann lebt nicht mehr. Deswegen heißt es hier Harvard-Konzert. richtig, also Hard to the Problem, Soft to the People ist wirklich ein super Satz aus diesem Karn.

Speaker 2: Wie ist es denn jetzt, wenn ich bei mir jetzt Alternativen habe und ich habe versucht meine Machtposition auszubauen, aber dann ist das so, dass ich wirklich dringend einen Job brauche, also wirklich unter Zeitdruck stehe. Was mache ich dann?

Speaker 1: Das heißt, sagen wir mal, genau, du hast einfach eine miese Alternative. Lass mich noch kurz, bevor ich zu der Sache komme, dass ich praktisch gar nichts habe, das ist nämlich, wie kann ich Macht ausstrahlen, ohne Macht zu haben? Wichtiger Punkt. Erst noch mal Punkt 3 und der letzte, wie ich meine Macht erhöhe. noch mal, erstens ist meine Alternative finden und erhöhen. Zweitens ist ein Druckmittel kontrollieren, also etwas zu haben, was der andere will. Positiven wie negativen, dass ich also das ihm wegnehmen kann oder ihm geben kann. Und das dritte und letzte, was ich nutze oder was wir nutzen als Verhandlungsinstitut, ist dritte als Druckmittel. Oft gibt es Schlüsselpersonen, die deine Macht erhöhen. Also was meine ich damit? Zum Beispiel. gab mal, also ein Freund von mir hatte mal eine Wohnung gemietet und die Vermieterin hat ihm einfach, also war ihm ganz cool, er war Student. Und die Vermieterin hat ihm einfach seine Kortion nicht gezahlt immerhin irgendwie anderthalb tausend Euro oder hat sie einmal nicht bezahlt. Er hat dann angerufen, der geschrieben nichts, einfach ge-ghostet. Und dann hat er aber, die waren auch auf Facebook sogar befreundet, also immerhin, also er wusste wer es war und so und dann hat er, aber sie war auch ziemlich jung, dann hat er einfach ihr geschrieben, pass auf ich habe jetzt hier deine ganzen Freunde. Kopiert, ja ich weiß wenn deine Freunde auf Facebook sind. Ich kriege das Geld bis nächste Woche Montag oder ich schreibe all deinen Freunden was du gemacht hast.

Speaker 2: Oder auch Erpressung genannt.

Speaker 1: Ja, kann man auch Erpressung nennen, richtig. Kann man auch Erpressung nennen, aber man kann auch sagen, also wie gesagt, das muss man wissen, ob man das selber machen würde oder nicht. Ich fand's absolut legitim, aber ich kann Dritte als Druckmittel nutzen. Anderes Beispiel, bei jemandem die Küche. Die Küche, eine sehr hochwertige, von einem sehr hochwertigen Hersteller. Also bei meiner Mutter, jetzt kann sie sagen, warum auch nicht. Bei meiner Mutter, die hat also eine sehr, sehr noble Küche für ihre neue Wohnung gekauft und dann sage und schreibe, haben die tatsächlich vergessen in diesem, wie heißen diese Insel oder so, wo Waschbecken und Königskücheninsel, so. Da haben die tatsächlich vergessen Steckdosen einzubauen. Also eben keine einzige Steckdose eingebaut. Das heißt, die hatte dann, also, kannst du kaum glauben, was die Küche gekostet hat, waren überall Verlängerungskabel, kreuz und quer. Und meine Mutter, altmodisch, hatte sofort bezahlt, als sie die Rechnung bekommen hatte.

Speaker 2: Das ist

Speaker 1: vom Küchenstudio sofort bezahlt, aber dann wollte sie halt, dass sie die Steckdosen nachträgt, aber nichts. Also was für eine Verhandlungsmacht habe ich denn dann in dem Moment? Nichts. Die haben ihre Kohle schon. Das ist denen völlig egal. Und jetzt haben wir eine Alternative? Nein. Haben wir ein positives, negatives Druckmittel? Ja, dritte als Druckmittel. Nämlich, was haben wir gemacht? Wir sind zum Küchenhersteller und ich habe denen einfach ein Foto geschickt von diesem Grabe-Salat dieser Küche. Und hab denen gesagt, lieber Küchenhersteller, schauen Sie mal, teuer ist nicht gleich gut, finden auch die Journalisten sehr interessant, wie so eine Küche bei Ihnen dann tatsächlich aussieht. Ganz anders als im Katalog. Und mit dem Satz, also vielleicht wollen Sie sich ja noch ändern. Zack, innerhalb von, weiß ich nicht, wie viel Stunden hat das Küchenstudio in der Stadt angerufen, gesagt, ja, warum machen Sie das denn? Warum schreiben Sie denn jetzt der Firma?

Speaker 2: Stunden.

Speaker 1: scheinbar beleidigt, aber wir haben denen gesagt, sorry, wir haben euch fünf E-Mails geschrieben, wir haben fünfmal angerufen, ihr habt nicht zurückgerufen und die Sache war erledigt innerhalb von ein paar Tagen. Das heißt also, dritte als Druckmitte kann sehr, effektiv sein, ich überlege, wer kann oder ich bilde eine Koalition, also ich baue eine Koalition. Also Coalition Building ist auch eine Sache, die mir sehr, viel Verhandlungsmacht geben kann, wie Einkaufsgemeinschaften zum Beispiel. Ich bin ein kleiner Händler, ich habe eine schlechte Einkaufsposition, naja, deswegen bauen wir eine Einkaufsgemeinschaft auf und schon steigert sich unsere Macht.

Speaker 2: Oder Social Media. Also ich war vor kurzem im Urlaub in der Karibik und äh... Da liefen auch so einige Dinge nicht ganz so richtig. ich meinte, ja, wir können das jetzt ganz einfach machen. Also entweder ihr gibt uns irgendeinen Voucher oder macht das irgendwie wieder gut. Oder wir schreiben euch mal bei Booking und einem anderen mal paar gute Bewertungen. Nicht. Und Schubs hat man den Manager gehabt und eine fette Entschuldigung und ein Essen umsonst. Also das sind ja genau so Sachen, wo man ja auch quasi die Community- und Social-Media-Kräfte da draußen nutzen könnte, dann doch noch sein Willen

Speaker 1: Ja, ich meine, es ist ja so. Also, und wie gesagt, da kann man natürlich auch sagen, ja, das ist natürlich eine gemeine Erpressung. Kann man auch sagen und auch zu Recht sicherlich irgendwo.

Speaker 2: Aber du hast noch was anderes gerade beigebracht. Also nicht nur die Erpresser-Seite, sondern auch mit dem Beispiel der Kücheninsel, das man vorher verhandeln sollte. meine, hätte deine Mutter nicht bezahlt, hätte man sagen können, ja, dann kriegt ihr eben nicht den Rest.

Speaker 1: Absolut richtig. das ist einer der wichtigsten, also es war ein grober Fehler, sofort alles zu bezahlen, bevor nicht alles hundertprozentig gemacht ist. Weil in dem Moment, in dem ich bezahlt habe, ist meine Verhandlungsmacht am Boden. Das heißt, ich zahle so spät wie möglich, also jetzt nicht, du jetzt dein Geld nicht zahlst, aber erst wenn alles erledigt ist, weil sonst hat der andere keine Motivation. Und halte unbedingt was zurück, weil so ist es doch. So hast du dein Geld bezahlt und jetzt erreichst du die Hand.

Speaker 2: Und das gilt auch für Bewerbungsgespräche, oder? Also, man erst über das Gehalt und all diese Sachen verhandelt und nicht irgendwie doch unterschreibt und dann sagt, ach ja, apropos, ich wollte noch mehr Urlaubstage haben. Natürlich.

Speaker 1: Das ist natürlich zu spät. Es gibt einen richtigen Moment zu verhandeln und deine Macht ist dann oben. Gerade beim Verhandlungsgespräch, der goldene Moment ist in dem Moment, dem du von dem Unternehmen sagen, wir würden sie gerne nehmen. Weil jetzt ist es natürlich so, die sagen ja nicht einfach, wir würden sie gerne nehmen, sondern das machen sie erst, nachdem sie mit HR gesprochen haben, mit dem gesprochen, mit dem. Je größer das Unternehmen, desto mehr Instanzen. Und jetzt wollen sie auch nicht Das verlieren sozusagen, das alles umsonst war. Die verlieren ja auch ihr Gesicht. Das ist der Moment, dem, also nicht zu früh verhandeln, weil dann bin ich eher eine Nervensäge. Nicht zu spät verhandeln, weil wenn ich jetzt unterschreibe und sage, ach so, ich hätte gern noch einen Firmenwagen, dann sagt der, ja, wir reden mal nächstes Jahr darüber. Pech gehabt, ne? Also es gibt diesen einen goldenen Moment, was eben als Nutenprinzip bekannt ist. Ja, das heißt so, ja, es traditionell.

Speaker 2: Okay.

Speaker 1: Ja, ist ein Nuttenprinzip, weil wann fragt eine prostituierte nach ihrem Lohn? Vor der Dienstleistung oder nach der Dienstleistung? Ingo?

Speaker 2: Ich hab keine Ahnung. Davor fragt sie was dann ist und danach wird sie bezahlt.

Speaker 1: Genau. sie... Nein, ich wusste es auch nicht, ich habe es gegoogelt. ja, tatsächlich, sie... Sie älteste Job der Welt, die wissen schon, was sie machen. Sie kriegt ihr Geld vorher. Warum? Weil nach der Dienstleistung denkt sich jeder, der dann wieder einigermaßen klar denken kann, hätte ich selber genauso gut hinbekommen. Jedenfalls mit genau dem gleichen Ergebnis. Und da ist die Verhandlungsmacht am Boden. Und das ist der Grund. Das heißt, die wissen genau, wann ist die Verhandlungsmacht oben, nämlich davor. Und ich muss ein Auge dafür bekommen, wann meine echte Verhandlungsmacht oben ist, wann sie unten ist. Das ist also auch ein Zeitfaktor.

Speaker 2: Okay, sehr spannend. Wir haben ein konkretes Beispiel mitgebracht, denn ein Hörer, der Tino, hat uns eine Frage gestellt und ich dachte, wenn wir dich jetzt schon im Podcast haben, kann ich dir diese Frage weiterleiten, denn ich weiß nicht die Antwort darauf. Und zwar ist die Frage von Tino, wie kann ich Zeit verhandeln? Und ich gebe dir vielleicht mal kurz einen Kontext. Also Tino hat uns geschrieben, er ist verheiratet, einen zweijährigen Sohn. und hat als Immobilienkaufmann eine 40-Stunden-Woche. Das heißt, von morgens neun bis 18 Uhr ist er dann immer im Büro. Das ist ein sehr kleines Unternehmen mit vier Mitarbeitern. da er eben Immobilienkaufmann ist, sind die Wohnungsbesichtigungen auch meistens abends. Da ist es auch recht unflexibel. sein Ziel ist aber, damit er auch mehr Zeit mit seiner Familie verbringen kann, flexiblere Zeiten zu verhandeln. Also zum Beispiel früher anzufangen, früher zu gehen, Homeoffice und eine 35-Stunden-Woche. Stundenwoche. Hast du Tipps für Tino, wie er vorgehen kann, damit er sein Ziel erreichen kann?

Speaker 1: Also erstmal eine Alternative finden und erhöhen. Das ist immer das erste. Bevor ich in eine Verhandlung gehe, das Beste. Ich finde eine Alternative und verbessere diese. Tatsächlich ein anderer Job, Selbstständigkeit sich zu überlegen und sich das mal genau vor Augen zu führen, wie gut das wäre. Zu schauen, seinen Marktwert mal zu eruieren, zu sehen, würde ich überhaupt irgendwas anderes bekommen. Dann würde ich sonst gar nicht so über Macht gehen. Damit würde ich es schon dabei bewenden lassen.

Speaker 2: Einen anderen Job zum Beispiel.

Speaker 1: Ich würde es anders machen. würde eher... Also hier ist es ja etwas... Ich habe ein kleines Unternehmen. Das ist ja... Ich möchte ja mit jemandem langfristig zusammenarbeiten. Mit meinem Chef, den ich ja auch gut kenne, wenn das Unternehmen so klein ist. Hier ist es ja viel wichtiger, dass man sich zusammen hinsetzt und sagt, pass auf, ich würde ja gerne hier bleiben, aber ich möchte auch langfristig zufrieden sein. Wie können wir das zusammen hinbekommen, dass wir beide... Weil hier ziehen ja beide an einem Strang. Es ist ja kein Feind.

Speaker 2: Also wirgefühl kreieren auch.

Speaker 1: Ja, aber nicht nur kreieren, sondern tatsächlich ein Wir-Gefühl zu überlegen, wie können wir das so machen, dass ich hier gerne weiter arbeite, weil das ist mir jetzt zu viel, ich sehe meine Familie nicht mit den Besichtigungen und so weiter, können wir das irgendwie anders machen und verschiedene Optionen eruieren. Mit Homeoffice, also dagegen hat ja mittlerweile kaum mehr jemand etwas, wenn ich dann auch eben meine Arbeit abliefere. Ich würde hier gar nicht gehen, wie zeige ich hier meine Macht, sondern viel eher dahingehen, dass ich mich mit dem hinsetze und sage, wie können wir das so machen, dass ich hier weiterhin sehr gerne arbeite und weiterhin bleiben kann und trotzdem ein guter Familienvater sein kann. Hier ist es etwas, ist oft so, dass wir gar nicht in die Verhandlung einsteigen, weil wir denken, das klappt nicht oder der andere will das nicht, aber hey. Wenn ich einem intimen Unternehmen bin, dann kann ich das durchaus machen, weil das gemeinsame Interessen ergründen, auf Gemeinsamkeiten aufbauen, aber auch sehen, gibt es irgendwelche Brücken, wie können wir das hier überbrücken, dass es für uns beide gut ist. Das eine ganz andere Herangehensweise. Ich würde jetzt nicht gucken, wie kann ich hier ein Druckmittel aufbauen, wie kann ich Dritte als Druckmittel nehmen. Das wäre in so einer Verhandlung, würde ich das auf keinen Fall empfehlen. Und es ist übrigens so, dass diese ganzen Verhandlungsmöglichkeiten, was man so machen kann, Nichts davon kann ich in jeder Verhandlung 100 % anwenden. Mal nehme ich das, mal nehme ich ein bisschen davon. Das ist natürlich eine Kunst. Aber wenn ich viele Tools habe, es halt, als ob ich einen großen Werkzeugkasten habe. Ein guter Handwerker hat ja auch verschiedene Werkzeuge und nicht nur einen Hammer. Wenn du nur einen Hammer als Werkzeug hast, man so schön sagt, zieht jedes Problem aus wie Nagel. Viele fragen mich, was ist eigentlich die beste Verhandlungsmethode? Die Frage ist so dumm. Es gibt tatsächlich dumme Fragen und das ist eine. nicht dumm gemeint, also nicht böse gemeint, aber die Frage ist so, als ob ich frage, welches Besteck ist eigentlich das Beste? Was ist besser, ein Löffel oder eine Gabel? So ungefähr ist diese Frage.

Speaker 2: Es kommt darauf an.

Speaker 1: Ja, leider die Antwort ist...

Speaker 2: Nee, fand das ehrlich gesagt sehr, ich finde es sehr verreden, wenn es komplex ist und eben nicht zu einfach. Das macht mir immer Sorge, wenn Antworten zu einfach sind. Und das finde ich super, dass wir jetzt auch gerade mal Tinos Beispiel hier zeigen konnten, dass du wirklich gerade nochmal erläutert hast, so ja, macht, worüber wir den ganzen Zeit geredet haben, ist super, aber eben nicht in jeder Situation. Und das kann jeder viel für sich mitnehmen.

Speaker 1: Ja, man muss Sachen vereinfachen, Einstein schon gesagt hat, aber eben nur zu dem Grad, die Natur der Sache es zulässt.

Speaker 2: Umso cooler, dass du mit Neugierde antworten konntest, als ich ein Wort von dir hören wollte, wenn es Verhandeln geht. Vielen Dank, Jack, für deine Zeit, für deine super Insights, würde ich mal sagen. Und ich glaube, du hast uns viel mit an die Hand gegeben, auch für Ingo, fürs Datingleben. Ich wusste es. Aber ich habe mir auch noch für die Börse was Spannendes mitgenommen. Das hört man auch immer wieder, das mal kurz als Schlusswort zu nehmen und nicht nur das Dating. Du hast auch gesagt, man soll sich in gewisse Dinge halt nicht verlieben und so ist das an der Börse auch, dass manche Leute sich in Aktien oder ihre Investments verlieben. Das ist auch ein ganz, ganz großer Fehler. Also da kann man tatsächlich auch für unsere Geldreise jetzt nicht nur fürs Verhandeln was mitnehmen, sondern auch für Börseninvestments, die wir ja auch schon getätigt haben. Also von meiner Seite auch vielen lieben Dank. Ich fand es mega spannende Ansichten, auch die Vielfalt, die du da reingebracht hast, gerade was Lena auch meinte am Ende. Und das ist einfach eine Reise. So wie wir sie mit Geld gehen, so ist es beim Verhandeln im Kleinen. Man lernt immer neue Dinge dazu. Man hat ein Buffet, an dem man schlemmern kann. Und es ist schöner, wenn man mehr Auswahl hat. Ich meine selbst, Jack, dass du bei uns im Podcast bist, das ist auch schon so eine kleine Verhandlung gewesen. Ich hatte ja zum Glück einen tollen Mitarbeiter von dir, der uns jetzt quasi etwas geschenkt hat vom Nasher Verhandlungsinstitut, deinem Institut. zwar, dass alle How I Met My Money-Hörerinnen und Hörer mal fünf Tage reinschnuppern können in eins seiner Seminare. Das werden wir in den Show Notes verlinken. How I Met My Money wird gesponsert von der Online-Finanzakademie. Ihr findet uns bei Instagram, Twitter, Facebook und LinkedIn. Abonniert uns gerne bei Spotify, Deezer und Apple Podcasts und schaltet wieder nächsten Monne-Mande ein. Da machen ihn und ich unsere Jubiläumsfolge ein Jahr. How I Met My Money. Vielen Dank, Jack, für deine Zeit.

Speaker 1: Ja, sehr gern. Vielen Dank für die Adresse. Ja, ciao.

Speaker 2: Bis dann. Tschüss.