Speaker 1: Willkommen zu How I Met My Money, dem Finanzpodcast für Anfänger mit Ingo Schröder und Lena Kronenbürger. Hallo Ingo. Hallo Lena. Wir kommen zum Ende unserer Themenreihe, besprechen aber noch was richtig wichtiges heute. Wir haben uns in den letzten Folgen viel mit Misstrauen gegenüber dem Finanzsektor und Finanzberatung beschäftigt und vor allem gefragt, was ist denn gutes Finanzwissen, woher bekommen wir gutes Finanzwissen und dafür haben wir uns ganz schön viel mit der FinFluencer Welt beschäftigt, auch ganz schön kritisch. Heute möchten wir mal schauen, was ist denn gute Finanzberatung, was macht sie aus? Und dafür begrüßen wir ganz herzlich unseren heutigen Experten Hartmut Walz. Professor Dr. Hartmut Walz, Hartmut, du warst doch schon bei uns. Jetzt vergess nicht schon deine Titel. Hallo Hartmut.

Speaker 2: Ich auch schon damals gesagt, dass ich schon als Kind so stolz war, einen kurzen Namen zu haben und dass ich dabei bleiben darf und dass ich keinen Titel brauche und dass ich mich weiterhin gerne mit Hartmut einreiche. Ich zwar ein halbes Jahr älter geworden, aber es hat sich nicht...

Speaker 1: Schön, schöner Bisschen länger ist es schon her. Die wahren HymnhörerInnen, wissen, du bist die Stimme aus den Folgen 16 und 17. Wir haben über Fischstäbchen gesprochen. Nicht nur das, vor allen Dingen über Aktien und auch ein wenig Inflation. Hartmut, du bist Verhaltensökonom. Die Schnittstelle zwischen Ökonomie und Psychologie fasziniert dich. Und du lernst an der Hochschule Ludwigshafen unter anderem zu Finanzkompetenz.

Speaker 2: Jawoll. Und ich bin ein begeisterter Verbraucherschützer mein ganzes Leben lang. habe über Verbraucherschutz meine Doktorarbeit geschrieben und bin diesem Thema immer verbunden geblieben. Und Uli Bosetti, der Co-Autor von diesem Buch, Beraten statt verraten, ist so ein bisschen was wie ein geistiger Lehrer von mir in Hinblick auf die Psychologie, weil er meine primäre Qualifikation, Makro, Ökonomie und BWL war.

Speaker 1: Ja, jetzt hast du schon das Buch erwähnt, warum wir dich noch mal unbedingt im Podcast haben wollten. Wie du gerade gesagt hast, Ulrich, so selten wie mit ihm hast du Buch geschrieben und ich lese mir den ganzen Titel vor. Manipulation hört sich ganz schön krass an, Hartmut. werden wir manipuliert und wie können wir uns davor schützen? Die großen Fragen direkt am Anfang. Warum hast du dieses Buch geschrieben?

Speaker 2: Ja, ich möchte zunächst mal was zu dem Schlagwort Manipulation sagen. Wenn du sagst, das hört sich krass an. Nein, das ist so und das darf man auch beim Namen nennen. Aber wir manipulieren alle und ständig. Also zum Beispiel Kindererziehung ist Manipulation pur, aber Kinder manipulieren auch ihre Eltern. Also das Buch war einfach überfällig und ich habe mit dem Uli Bosetti mehrfach über solche Themen gesprochen. Er hat auch schon bei früheren Büchern von mir immer diesen psychologischen Hintergrund. gecoacht, fundiert und so weiter. Ja, weil wie gesagt, es ist nicht meine primäre Qualifikation, aber ich habe mich über die Jahre und Jahrzehnte eben auch in die psychologischen Aspekte sehr intensiv reingelesen, reingelernt, studiert. Aber das Buch war einfach überfällig deswegen, weil in der Finanzberatung, die ja in Wahrheit keine Beratung ist, sondern Finanzvertrieb, weil da so viel gelogen, gemogelt, getrickst, getriggert, geankert wird. dass ich einfach der Meinung war, gemeinsam mit Uli, dass wir irgendwie eine Chance bieten müssen, Augenhöhe herzustellen. Und das ist eigentlich so eine Philosophie von Uli immer, man darf sich helfen lassen, aber die Augenhöhe muss stimmen. Wie in einer Ehe, wie in einer guten Partnerschaft auch. Die Augenhöhe ist wichtig.

Speaker 1: Gab es denn so einen speziellen Auslöser, wirklich dieses Buch zu schreiben? Also gab es wirklich Erfahrung, VerbraucherInnen, die auf dich zugekommen sind über dein Blog zum Beispiel, den ich auch super finde, dass du gesagt hast, boah, jetzt ist das Maß voll, jetzt müssen wir da ran.

Speaker 2: Es ist eher so der stete Tropfen, der den Stein höhlt. Lena hat ja beim Wort Manipulation dann gesagt, krass, ich hatte ständig Mails, hatte ständig Annäherungen, hab Dokumente geschickt bekommen, wo ich gedacht hab, das ist jetzt aber nicht wahr. Das kann nicht sein im 21. Jahrhundert. Also ich hab das Wort krass ständig gedacht, wöchentlich mehrfach. Wie kann man so... wie kann man so manipulieren und wie kann man einen Schaden auslösen als Finanzvertriebler, der weit über dem ist, was man selber verdient. Also das ist so, wie wenn ich dem Ingo ein Euro wegnehme, aber gleichzeitig schlage ich ihm noch kräftig auf den Hinterkopf und die Schmerzen und die Arztbehandlung sind natürlich viel viel schlimmer als der eine Euro, den ich ihm weggenommen habe.

Speaker 1: Können wir da mal konkreter werden, denn wenn ich so Spam-E-Mails bekomme, dann lösche ich die einfach und denke nicht, das ist jetzt ein seriöses Angebot. Also was sind vielleicht Finanzprodukte, wo man wirklich sagen kann, ja selbst ein gut informierter Verbraucher, eine gut informierte Verbraucherin könnte da drauf reinfallen.

Speaker 2: Also liebe Dena, du korrigierst mich gerade zu Recht. Ich war wahrscheinlich sehr, sehr undeutlich. Das waren keine Spam-Mails, sondern es waren Blogleserinnen und Blogleser, die mir ihre Betroffenheit, ihre Fälle geschickt haben, teilweise auch eingescannte Unterlagen, wo ich dann gedacht habe, das kann doch nicht wahr sein. Also diese Mails, von denen du redest, die kriege ich auch und lösche einfach weg. Also ich erbe täglich Millionen und irgendwelche Leute. wollen mir große Überweisungen machen und so weiter. Und natürlich die Wunderpillen. Also das erregt mich jetzt gar nicht. Das verrückt mich nicht.

Speaker 1: da noch einmal nachzuhaken, gibt es ein spezielles Finanzprodukt, an dessen Beispiel wir uns das mal vorstellen könnten, was du genau meinst?

Speaker 2: Naja, ich bin ja Prof. Da habe ich in der Funktion ganz viel mit jungen Menschen zu tun. Das genieße ich auch. Und wenn ich eben mitkriege, dass diese Menschen, so individuell sind, unterschiedliches Geschlecht, unterschiedliches Alter, unterschiedliche Vorkenntnisse, Vorbildung, unterschiedliche Vorerkrankungen, auch aus dem Elternhaus, dass die dann alle rausgehen bei einem Finanzstrukturvertrieb mit ein und dem gleichen, dem ein und demselben Kombiprodukt. Rürup, also Basisrente, mit BU kombiniert von immer dem gleichen Anbieter. Unabhängigkeit ist unsere Stärke, aber irgendwie 99 Prozent kommen vom gleichen Anbieter und es ist einfach schrottig. Aber wahrscheinlich zahlt dieser Anbieter eben die höchsten Provisionen und da gibt es irgendwelche Provisionsvereinbarungen. Ich kann das nicht beweisen, aber der Verdacht liegt nahe und ich habe jetzt auch vorsichtshalber keinen Namen gesagt. Also sowas kann mich schon empören. Und da geht es nicht Pille-Palle, da geht es nicht ein paar hundert Euro, da geht es ⁓ auf alle Fälle Zehntausende von Euro. Und die Fesselung meiner Studentinnen und Studenten, die ja nicht jünger werden und die das erst nach fünf oder zehn Jahren häufig merken und dann nicht mehr aus den Verträgen rauskommen, weil sie eine neue BU bräuchten, neue Berufsunfähigkeit. Also das sind schon Dinge, wo mir das Herz blutet. Da kann ich auch heute noch immer richtig empört und wütend

Speaker 1: Ich habe man gerade spontan einfach nur gegoogelt. Also die Quelle hier ist tatsächlich Google Finanzvertriebe, Al-Finanzvertriebe 2020 in Deutschland. Nur damit alle da draußen sich mal vorstellen können, was überhaupt Finanzvertriebe sind. Also hier steht wirklich, ich habe gegoogelt Finanzvertriebe Deutschland und dann kommt da Al-Finanzvertriebe 2020 ganz oben. Die Deutsche Vermögensberatung wird als Al-Finanzvertrieb benannt MLP. Die Swiss Life Deutschland Holding, dazu gehört glaube ich Proventos, Stigis. und danach kommt die OVB, also nur damit man sich vorstellen kann, was sind überhaupt Finanzvertriebe oder hier Al-Finanzvertriebe, damit man nicht nur über ungelegte Eier spricht, sondern es soll natürlich auch dazu dienen, dass manche sich vielleicht fragen, da bin ich ja auch, bin ich denn davon auch betroffen? Man muss ja nicht sagen, dass es pauschal so ist, aber durchaus kommt es häufiger vor.

Speaker 2: Mensch, danke Ingo für die Schützenhilfe. Ich kann nur sagen Volltreffer versenkt. Er war dabei.

Speaker 1: Ja, Mensch. Jetzt kommen wir mal auf das Thema Manipulation zurück. Also grundsätzlich wird ja glaube ich keiner erstmal gerne manipuliert. Ich muss sagen, ich habe auch eine Strukturvertriebs-, also eine Finanzvertriebsvergangenheit, also auch Gebranntmarkt, so aus deiner Sicht jetzt Hartmut. Welche spezifischen Manipulationsstrategien sind dann da besonders wirksam, damit diese Finanzvertriebe solche Finanzprodukte verkaufen.

Speaker 2: Ich weiß gar nicht, ob die so spezifisch sind. Es gibt da wirklich ein ganz, ganz großes Füllhorn. Wir haben nach einem Einleitungskapitel, in dem wir so die grundlegende Problematik sehr prägnant erläutern, haben wir 28 Tricks oder Strategien beschrieben, ganz konkret. Und ich würde mal sagen, das ist bestimmt nicht vollständig, aber dass wir vielleicht so 90, 95 Prozent der Fälle damit abdecken. Und es geht von so ganz allgemeinen Dingen los, die du in uralten Büchern, die deswegen aber nicht schlechter sind, ich sage nur Robert Chialdini, den Vater der Manipulation, Robert Chialdini lebt heute noch, ist der große alte Mann der Manipulationstechniken und der hat zum Beispiel über die Sympathiefalle, soziale Bewertheit und solche Dinge gesprochen, auch die Angst, etwas zu verpassen, den Fomoeffekt und so was. Und Sympathie ist auf alle Fälle was, in deine Frage reinpasst. Fast alle Leute, die mich ansprechen, die geschädigt sind, haben das ja nicht von einem wild Fremden vermittelt bekommen, sondern von jemandem, den sie als Freund oder zumindest als Bekannten erlebt haben zunächst mal. Mit dem sie eben Tischtennis gespielt haben oder im Männergesangverein waren oder den sie aus der Nachbarschaft kennen. Das ist ja diese Masche. dass man Bekanntheitssympathie, hohe Oberfläche, Weiterempfehlung nutzt. Das wäre so ein Einstieg.

Speaker 1: Ja, wenn man mal dahinschaut, ganz kurz, du gesagt hast, Ingo, du hast ja wirklich damals deine Karriere dort begonnen, in so Strukturvertrieb. Ich gehe mal davon aus, dass du jetzt nicht mit bösem Willen das irgendwie damals Versicherung vertickt hast, sondern doch dachtest, dass du was Gutes Oder würdest du sagen, man geht da direkt mit so Manipulationstrategien los? Ja, die Frage ist gegenüber was? Ja, also ich kann mich noch ganz genau dran erinnern. Ich habe beim AWD angefangen und beim AWD musste ich tatsächlich Listen mit Freunden voll machen. Und ich kenne auch andere AWD-Regionalleiter, die haben den Raum am Samstag abgeschlossen und erst wenn da 15 Kontakte draufstanden, die du angerufen hast, bist du aus dem Raum wieder rausgekommen. Und bei Tekes, war es dann damals, hast du natürlich, bist du die Leute nicht angegangen, so mit dem ... Richtig harten Verkaufsdruck, zumindest bei uns nicht, aber es war so, es wurde halt gesagt, da war das Motto immer Pass Pro Toto, ein Teil vom Ganzen und berat den Kunden so, wie du selbst beraten werden möchtest und es war das Beste, was du zu dem Moment kanntest. Das heißt aber nicht, dass es das Beste für den Kunden ist, es wurde immer gesagt, ja, aber im Vergleich, wenn er jetzt nur zur Allianz geht oder nur zur oder zur Sparkasse, diese bösen Banken, haben immer nur ein Produkt und wir haben ja ganz viele, da könnt ihr so viel einsparen, da holt ihr so und so viel mehr raus. Aber was halt eben nicht gesagt wird, ist, dass diese neuen Produkte, also ich mache alte Produkte schlecht, da wurde schon mal Provision bezahlt und dann mache ich neue Produkte, wo wieder neue Provision fließt. Also diese Aufklärung darüber, was Kosten für Auswirkungen haben und die auch immer wieder neu anfallen. Das wurde mir natürlich als Trainee nicht so vermittelt. Ist natürlich auch bisschen Eigennaivität an der Stelle, aber jetzt von einem 19- bis 20-Jährigen zu erwarten, dass er sich knietief in die Bedingungen reinhängt, vor allem sind ja häufig da eher Leute dabei, die eher bildliche und sehr ausschweifende Motivation haben, tendenziell, und nicht die tiefsten Analytiker, die dort angeworben werden. Aber wie ist da dein Eindruck? ich mir Augen öffnend. Danke Ingo fürs Teilen.

Speaker 2: Darf ich gerade noch einmal denken? Ich möchte alles verstärken, möchte voll zustimmen, Ingo. Und dazukommt, alle Menschen möchten ja, das ist völlig normal, das ist wieder Psychologie, sie möchten vor sich selber gut darstellen. Und wenn man dann Geld verdient mit irgendwas, dann versucht man eine Moral aufzubauen, wo man vor sich selber in den Spiegel gucken kann. Und der typische Satz ist

Speaker 1: Bitte, bitte!

Speaker 2: Ja, wissen Sie, Herr Walz, wenn ich das nicht verkauft hätte, dann würde derjenige gar nichts machen. Das heißt, er würde das Geld einfach verjuchsen, sage ich jetzt mal, das Wort versaufen zu vermeiden. Und dann hätte er im Alter gar nichts. Natürlich, Herr Walz, ist das Produkt nicht so effizient. Aber schauen Sie doch mal, Herr Walz, das Eichhörnchen versteckt im Herbst ja auch 100 Nüsse und findet nur 50 wieder. Und damit haben die Leute wiederum ihre Art von Moral. zusammengebastelt, mit der sie leben können.

Speaker 1: Aber das ist doch eigentlich ganz spannend, was du da ansprichst, Hartmut. Wir hatten ja im Vorgespräch auch mal so von der Studie der Uni Regensburg gesprochen. Kannst uns mal kurz vielleicht ein, zwei einleitende Worte von einem Professor, Kollegen zum anderen, also jetzt nicht ich, sondern derjenige, der die Studie gemacht hat, kannst du uns das mal kurz einleiten.

Speaker 2: Ja, also sehr gerne. Es ist ja so, dass wir in diesem Jahr 2023 einen gescheiterten Versuch der EU-Kommission hinter uns haben. Ein generelles Provisionsverbot für Finanzdienstleistungsverträge oder ein weitestgehendes, das würde also alle Altersvorsorgeprodukte zum Beispiel betreffen, wie Riester, Rürup und die privaten kapitalbildenden Renten und Lebensversicherungen. Und da wollte man ein Provisionsverbot durchsetzen und das ist ja durch heftigste Intervention, auch gerade aus Deutschland von Herrn Lindner, der für die gesamte Bundesregierung gesprochen hat, aber eigentlich hätte er nur für die FDP sprechen dürfen, das nur am Rande, ist das ja gestoppt worden. Und der Professor Stefan Sebastian und sein Team von der Uni Regensburg und auch noch anderen Hochschulen, die da im Hintergrund mitgearbeitet haben, der hat für die EU-Kommission mal recherchiert. Erstens mal, was sind die direkten Kosten, was sind die indirekten Kosten und was sind die ganzen Folgen, wenn wir vergleichen Länder, die eben ein Provisionsverbot haben, wie zum Beispiel Großbritannien, wie aber auch einige nordische Länder und wie eingeschränkt zumindest zum Teil auch eben Holland und Belgien, wenn wir das vergleichen mit Ländern völlig ohne Provisionsverbot. Und von anderer Quelle ist es seit Jahren umstritten, dass wir in der jüngeren Vergangenheit etwa 8 bis 9 Milliarden direkte Provisionskosten pro Jahr haben.

Speaker 1: Also nochmal ganz kurz, bis 9 Milliarden die pro Jahr an Finanzvertriebe und alle die Provisionsprodukte vertreiben, ausgeschüttet werden. Genau. In Deutschland oder innerhalb der

Speaker 2: Nur in Deutschland. Und das kann man jetzt für viel und auch wenig halten. Für mich wird es dadurch mehr, dass wir wissen, dass eben die Aktienrente, die mit viel Gedöns immer angekündigt wird und immer noch nicht ins Laufen gekommen ist, dass die überhaupt nur 10 Milliarden ist. Und das sind nur die Provisionen. Acht bis neun. Also einfach mal die Größenordnung zu sehen. Also sieht man, dass da schon viel Geld ist. So und jetzt setzt dieses Regensburger Gutachten ein von dem Professor Sebastian. der dann sagt, ja, aber der Schaden, bei den Bürgern nur in Deutschland ankommt, ist eher so 90 bis 98 Milliarden, also sagen wir mal grob etwas mehr als das Zehnfache. Und EU-weit in der gesamten Eurozone sind es 375 Milliarden. 375 Milliarden, nicht einmalig, Jahr für Jahr für Jahr. Das ist die Zahl aus dem Jahr 2021. Ich glaube, es ist durch Inflation nicht kleiner geworden, die Zahl. Und jetzt kann man fragen, wo kommt denn dieser immense Schaden her? Der Nachweis aus dieser Regensburger Studie ist, dass eben die Länder mit Provisionsverbot, dass dort die Bürgerinnen und Bürger etwa 1,7 Prozent mehr Rendite von ihrer Geldanlage erzielen als in den Ländern, in denen provisionsbasiert beraten, ich würde sagen verkauft wird. Und wenn man diese 1,7 Prozent nur so hört, denkt man, na ja, geht doch. Aber von der Kapitalmarktrendite das eben runtergenommen und die Inflation, die für alle gleich ist und dann ist es ganz erheblich. ⁓

Speaker 1: Lena, mal kurz eine Rechenaufgabe für dich, Lena. Du rechnest ja so gerne. Aber das ist auch eine Schätzfrage. Wie viel denkst du, hat ein Haushalt nach 40 Jahren mehr an Kapital, laut dieser Studie, wenn er in einem Land oder der Haushalt in einem Land beraten wurde, wo es keine Provisionen gibt, gegenüber einem Land, wo es Provisionen gibt? Wie viel Prozent am Ende hat der provisionensfreie Haushalt? Na ja, hör! Ja, bei einem Sparplan wäre das tatsächlich so bei einer Einmalanlage. Also wenn man jetzt einmalig Geld zurücklegen würde für seine Altersvorsorge, dann wären es bis zu 80 Prozent. Das ist ein Haushalt. mehr Geld hatte. was ganz spannend ist, deswegen bin ich auf die Studie gekommen. Du hast ja gerade das Beispiel mit den Eichhörnchen genannt, Hartmut. Und was ganz spannend ist aus dieser Studie, man hat es mal so, ich sag mal ein bisschen etwas lässig-fairer angedeutet, das offengelassen, aber trotzdem mal eingebracht. Man hat tatsächlich mal in den Raum geschmissen, ob am Ende von den 100 Eicheln, die das Eichhörnchen versteckt hat, überhaupt noch welche übrig bleiben. Also wenn man sich auf Provisionsberatung einlässt, ob dieses Argument, ja, dann macht er immerhin irgendetwas, nicht alles zu verjubeln. Aber, und das kannst du, glaube ich, auch bestätigen, Hartmut, in vielen Verträgen ist er häufig nach 20 bis 25 Jahren überhaupt nicht mehr drin, als man eingezahlt hätte. Das heißt, da verschwindet eigentlich ganz viel Kapital. Und man darf sich durchaus die Frage stellen, warum habe ich dieses Finanzprodukt überhaupt gemacht? Denn das gleicht ja fast dem, als hätte ich die Hälfte davon wieder in der Kreipe versoffen, weil häufig ist genauso viel in solchen Verträgen drin, oder?

Speaker 2: Also lieber Inger, glaube unsere Zuhörerinnen und Zuhörer, profitieren gerade von unserem Lautdenken. Das ist ganz reizvoll, weil du hast einerseits recht, andererseits nicht. Ich bin völlig bei dir, dass sehr viele Produkte real keine Rendite bringen, sondern dass sie real verlieren. Aber das Totschlag Argument, das ich nicht mag, ist, dass es sagt, ja, auch selbst wenn durch die hohen Kosten und durch Inflation mit den schlechten Produkten. Die Inflation hat jeder, aber durch die Summe von all dem. Selbst wenn derjenige, den ich zur Unterschrift hin manipuliert habe, nur noch 70 Prozent der Kaufkraft hat, dann ist es ja besser, als wenn er alles in Bier und Wein umgesetzt hat. Und das ist so ein unfaires Argument aus meiner Sicht, weil so ein schlechtes Bild von meinen Mitmenschen habe ich nicht. dass die alle ihr Geld völlig raushauen würden, wenn nicht die tollen Strukturvertriebe, die daran hindern würden, sagen, komm, spar ein bisschen was fürs Alter.

Speaker 1: Was ich total spannend finde, ich dachte ja, reden über was macht gute Beratung aus und jetzt sind wir bei der Diskussion Provision nein, Honorar ja, wenn es ein ordentlicher Honorarberater ist. Ist das vielleicht ein bisschen zu einfach? Also ich frage mich gerade, ob wir noch mal unterscheiden sollten, gibt es vielleicht unter all den bösen Strukturvertrieben vielleicht auch gute Berater und Wobei wir auch schon haben, Ingo, es gibt auch schlechte Honorarberater, die vielleicht schlechte Intention haben, so viel pro Stunde nehmen, dass man auch als Verbraucher in schlecht dasteht. Können wir das noch mal bisschen differenziert vielleicht für die ZuhörerInnen einordnen?

Speaker 2: Also für differenzieren bin ich immer und ein bisschen weiter in die Tiefe schauen und auf alle Fälle, wenn wir nur bei dem Wording bleiben würden, nur bei den Kategorien Provision und Honorar, dann ist das nicht tief genug gegraben. Also indem ich zum Beispiel eine Abschlussprovision Abschlusshonorar nenne, ist gar nichts gewonnen. Ja es gibt ja auch Honorarvermittlung. Also wir müssen da schon genauer hingucken. Du hast aber mir trotzdem ein goldenes Brückchen gebaut, Lena, in dem du gesagt hast, ja, wenn wir vergleichen mit einer seriösen, mit einer guten Honorarberatung, das ist es eben nicht, wenn dann jemand eben überhöhte Honorare nimmt, wenn er Honorarverträge abschließt, die selbst dann noch weitere Verpflichtungen auslösen, wenn der Basisvertrag nicht mehr existent ist und so weiter. Ich möchte noch mal ans Grundsätzliche gehen. Ich finde es prima, Lena, wenn derjenige, mich unterstützt, der mich berät, wenn der von mir vergütet wird. Wenn meine Steuerberaterin, ich bin seit 30 Jahren bei gleichen Steuerberaterin, wenn die vom Finanzamt bezahlt würde, hätte ich ein echtes Problem. Und jetzt kommt es noch schlimmer, wenn die umso mehr verdienen würde, je mehr ich Steuern zahle, dann hätten wir doch einen ganz schlimmen Interessenkonflikt. Also wenn die eine Provision kriegt auf Basis meiner Steuerlast, dann würde sie mich doch wahrscheinlich, wenn sie nicht ein ganz ganz edler Mensch ist, würde sie mich doch so beraten, dass ich mehr Steuern zahle. Und genau diesen Interessenskonflikt haben wir eingebaut. Das ist nicht ein persönliches Problem, das ist ein systemisches Problem. Und das hättest du im Prinzip bei einer sauberen Hohnerarberatung gelöst. Ich sage es nochmal mit anderen Worten, der Hartmut appelliert nicht an den besseren Menschen. Ich glaube nicht, dass das alles Heilige sind. Aber wenn wir aus einem Anreizkonflikt eine Anreizharmonie machen, wenn wir Transparenz erhöhen, wenn wir die Strukturen verbessern und die Transparenz verbessern, dann haben wir die Chance, dass dort, wo jemand wirklich Beratung braucht, eine bessere Beratung kriegt. Oder nochmal mit anderen Worten. Dort wo ich Beratung brauche, brauche ich einen Einkaufshelfer. Der muss mir beim Einkaufen von Finanzdienstleistungen, von Versicherungen, von Risikoschutz helfen und der soll mir nicht irgendwas verkaufen und damit ein verlängertes Arm der Produktseite sein.

Speaker 1: Aber wie genau stelle ich das fest? Also wenn wir uns jetzt noch mal frei machen von Provision und Honorar? Vielleicht noch nicht. Wie genau kann ich das erst feststellen als Verbraucher? ich habe noch mal die Zahlen im Kopf. Es gibt in Deutschland per Registrierung 250 Leute, die erstmal in der Registrierung an sich sagen, sie nehmen ein Honorar. Da haben wir gerade auch gesagt, das muss auch nicht immer etwas Gutes heißen. Und dagegen stehen 250.000, die die sagen, ich nehme Provision. Ich habe jetzt meinen BWL-Schub nicht abgeschlossen, aber wenn ich grob durchrechne, sind das 99,8 % aller Berater in Deutschland, die per se schon mal auf Provision beraten. wie kann ich das jetzt umsetzen, was du sagst? Wie kann ich das am Anfang feststellen? Weil an sich müssten ja 99,8 % aller Leute wahrscheinlich mindestens so beraten sein. Und die wenigsten finden die überhaupt erst mal zum Honorarberater, geschweige denn zu einem, der echt oder gut ist. Wie kann ich das feststellen aus eurer Sicht, gerade auch mit diesen Manipulationsstrategien und Verkaufstaktiken, die es da draußen so gibt?

Speaker 2: Also ich gebe eine Antwort und die ist auch konstruktiv, aber das ist natürlich jetzt kein Idealbild, sondern das ist einfach, wie wir halt krabbeln, wie wir halt rumwurschteln, das Beste machen aus einem Umfeld, was extrem verbraucherunfreundlich ist. Also das, was Autonormalverbraucher, der Mann auf der Straße, die Frau auf der Straße, was die an Regulierung vorfinden, ist eine Zumutung. Das kann man nur mit einer Logik erklären. oder mit einer Ursache erklären, nämlich mit der Macht der Lobby, die eine Verwirrung durchgesetzt hat. Also es gibt verschiedene Zulassungen und die sind so komplex, dass es nicht nur um unterschiedliche Paragrafen gibt, sondern dass hinter dem gleichen Buchstaben, nämlich Paragraph 34 Dora, David Dora, dahinter eine 1 oder eine 2 kommt. Und die 1 sind eine 98, 99 Ungradprozent. Und die D-Zweiler sind Versicherungsberater und es sind keine 250 Leute in der Bundesrepublik. Aber ich würde dann als Verbraucher mit meinem Wissen hinterfragen, brauche ich wirklich eine Beratung? Wenn nicht, versuche ich, selbstentscheider zu sein. Aber wenn ja, dann würde ich eben gucken, dass ich jemanden kriege, der ein echter Berater ist. Das wäre im Versicherungsbereich diese DORA 2. Es gibt aber auch Rentenberater. Und es gibt natürlich jetzt auch im Kapitalanlagebereich eben die Honoraranlageberater oder die Honorarfinanzanlagenberater. Aber man merkt schon, ich habe jetzt hier vier Leute genannt, habe noch den Finanzierungsbereich gar nicht genannt, dann sind wir bei fünf. Und die jetzt von mir nicht genannten, decken aber 98, 99 Prozent vom Markt ab. Also ganz, ganz herzlichen Dank, lieber Gesetzgeber, dass du mit uns Bürgern und Bürgerinnen so umgehst.

Speaker 1: kenne jetzt schon den Grund, warum die Idee, die mir gerade gekommen ist, nicht umsetzbar ist. Stichwort Lobby. Aber hartmutter, ich mich frage, warum gäbe es nicht so die Möglichkeit, dass jeder nach Abschluss der Schule oder des Studiums eine unabhängige Beratung erhält? So ein Guthaben vom Staat, wo man sagt, jetzt werde ich mal beraten. Und dann kann man ja immer noch weiterhin privat zum Beispiel zu dir gehen Ingo und sie nicht weiterberaten lassen, aber dass man so einmal grundsätzlich beraten wird. Wäre das nicht eine schöne Idee?

Speaker 2: Das ist auf alle Fälle eine Idee und das ist auch ein Vorschlag, ja in der Diskussion ist. Ich du hast den Eindruck, dass du jetzt diese Idee geboren hättest. Schade. Wir haben dann Folgeprobleme. Ein Totschlagargument ist ja immer, dass eben junge Menschen oder auch Leute, die nicht vom Einkommen und Vermögen so gut gestellt sind, dass die eigentlich ganz dringend noch dringend eine Beratung bräuchten, sie sich aber nicht leisten können. Und das Totschlag Argument lautet dann auch ja, und genau die werden dann eben keine Beratung erhalten und werden noch weiter abrutschen und werden ihr Geld noch schlechter anlegen. Übrigens, die Empirie aus Großbritannien widerspricht dem und sagt, das ist nicht passiert. Ja, diese Nicht-Beratung und das große Beratersterben. Aber ich bleibe bei deiner Idee. Jetzt müsstest du halt sagen, okay. Der Staat zahlt dann aus Steuergeldern ebenso eine Erstberatung. Bei einem bestimmten Alter, bei einem bestimmten Lebensabschnitt, kriegt halt jede Bürgerin, jeder Bürger so einen Gutschein und kann mit dem Gutschein dann zu einer Beratung gehen, gibt den Gutschein ab und der oder die Beraterin kriegt dann eben die Honorierung dafür. Im nächsten Schritt, wenn du jetzt so in den Markt eingriffst, möchtest du aber auch irgendwie Standards definieren, dass das auch wirklich eine echte Beratung ist im Sinne des Kunden. der Kunden und nicht dass eben bestehende Vertriebsstrukturen sagen wunderbar die Beratungsscheine die kassieren wir auch noch. Und am Schluss steht dann doch wieder ein schrottiges Produkt. Also das ist immer so wenn du in den Markt eingreift dann ist oft so dass der erste Eingriff den zweiten, den dritten, den vierten Nachsicht zieht, dass du so eine Kaskade hast. Und insofern interessante Idee. Ich wäre lieber von der anderen Seite gekommen und würde sagen, so wie in Schweden, es gibt ein Produkt, das staatlich organisiert ist und wo ich darauf vertrauen kann. Also wenn man zum Beispiel schaut bei allem schlecht geredet von der deutschen Rente, mit wie wenig Verwaltungskosten die deutsche Rente auskommt und wenn man die Versicherungsfremdenleistungen rausrechnet, dann finanziert sich die Rente jetzt die ganzen Jahrzehnte von alleine. Das funktioniert. Natürlich werden die Leute älter und natürlich treten sie später in den Beruf ein und so weiter, aber die höhere Beschäftigungsquote der Frauen kompensiert das. Also wenn wir die Versicherungsfremdenleistungen nicht der deutschen Rente anlasten würden, wäre das nach wie vor funktionsfähig.

Speaker 1: Ja, wir sehen schon strukturelle Probleme. Irgendwann wirst du bestimmt auch gleich nochmal drauf eingehen. Kurz vorher aber noch was ganz praxisnahes. Hartmut, sagen wir viele HörerInnen, auch ich muss ich zugeben, ich habe auch meine BU damals beim Strukturvertrieb abgeschlossen. So, wir haben jetzt Verträge und schauen uns die mal genauer an und finden zum Beispiel heraus, gar nicht so gut für mich. Was mache ich? Also würdest du jetzt empfehlen? Weiß ich nicht, will zu kündigen, erstmal noch mal zu schauen. Ist es vielleicht doch lukrativ und so weiter und so fort? Also wie würdest du das vorgehen?

Speaker 2: Ich vermisse jetzt gerade meinen Kollegen, den Uli Bosetti, der dir natürlich jetzt ganz schnell und elegant zeigen würde, welche psychologischen Fallen zwischen dir und einer Korrektur deiner Entscheidung stehen, dass du aufgrund der sogenannten psychischen Dissonanz, der Nachentscheidungsdissonanz wahrscheinlich alles tun wirst, deine damalige Entscheidung gesund zu beten, die Nachteile zu ignorieren, klein zu reden und dich an den Vorteilen festzuklammern. Aber jetzt mal ganz praktisch, ich lasse die ganze Psychologie weg. Wir alle werden im Laufe der Zeit nicht jünger, sondern älter. Wenn du so eine Entscheidung, gerade so ein Koppelprodukt, wie ich es genannt habe, Basisrente mit BU, wenn du da was korrigieren möchtest, dann ist es immer die Gefahr, komme ich aus der BU raus, kann ich die abkoppeln? Da sagen die Versicherer heute, kann man, aber halt nur die jüngeren Produkte, die älteren nicht. Und im Einzelfall kann man es dann doch nicht. Gibt es tausend Gründe, weil zum Beispiel mal ein BU-Fall oder eine konkrete Gesundheitsstörung eingetreten ist. Das heißt, ich erlebe es ja in meiner Umgebung, dass zum Beispiel Studierende, es ganz früh merken, nach zwei, drei Jahren, dass die abgewimmelt werden im Callcenter. Obwohl auf der Vorstandsebene beim Gespräch der Vorstand kalt lächelt, sagt auf dem Podium Herr Walz, bei uns die kann man doch entkoppeln. Das heißt also dann muss derjenige zum Versicherungsberater und der macht Schreiben für ihn und so weiter und versucht da wieder rauszukommen. Uli Bosetti sagt folgenden Satz Wir begeben uns allzu leicht in Abhängigkeiten und wenn wir dann drinstecken, dann brauchen wir unheimliche Anstrengungen uns auf den Abhängigkeiten wieder zu lösen. Und das ist der Fehler.

Speaker 1: Na, jetzt erst mal schlucken. Also Ingo, wie oft kommt es vor, dass du dich mit solchen Fällen beschäftigst? wenn man manipuliert worden ist oder falsche Entscheidungen getroffen haben? Ja, tägliches Brot. mache bei uns zum Glück nicht die Produktchecks, zumindest bei Depots sehe ich das häufig. Aber bei Produkten gerade diese Kombination, die Hartmut auch geschrieben hat, Berufsinnfähigkeitsversicherung plus Basis, also solche steuerlichen Geschenke. da zu verkaufen, das ist schon spannend. Also wir sind auch immer für Do-It-Yourself-Lösungen. Wir haben ja sogar kleine Kurse für 49 Euro, wo man anleitet, wie man die Produkte selbst überprüfen kann. Bei Sachen, wo Gesundheitsfragen drin sind, wird es schwieriger an der Stelle, aber wenn es jetzt reine Lebensversicherung, Rentenversicherung geht, da bieten wir zum Beispiel auch Do-It-Yourself-Kurse an. Und wenn man nicht weiterkommt, dann kommt das schon häufig vor. Vielleicht können wir es auch im Nachgang verlinken, Lena. Ich habe ja so ein E-Book geschrieben. Kann ich dir auch mal zuschicken, Nachgang, Hartmut, enthüllt die Wahrheit über unabhängige Finanzberatungen und Honorarberatungen. Da hast du ja auch mit dran geschrieben, Lena. Da haben wir wirklich mal ganz unabhängig dargestellt, wie man auch einen vernünftigen Honorarberater oder generell eine unabhängige Beratung findet. In diesem Dschungel da draußen einfach. Also das kann man mal so als wirkliches for free E-Book einfach mal mitnehmen an der Stelle. Vielleicht so zum Abschluss, Hartmut. Was denkst du hat dieses ganze ... Image für eine Auswirkung oder ganz konkreter gesagt, glaubst du, dass diese Finanzabstinenz dort in Deutschland und dieses, also ich hab's gestern auch wieder, ich saß in Berlin am Bahnhof und hab auf den Zug gewartet und dann saß da jemand und meinte so, boah, und diese janz mit Versicherungen, das geht mir alles voll auf die Nüsse, aber da muss ich mich jetzt drum kümmern. Also diese quasi automatische Abneigung gegenüber irgendwas, was mit was mit Finanzen und Versicherungen zu tun hat. Wie viel Einfluss hat das, was wir heute beschrieben haben, da drauf aus seiner Sicht?

Speaker 2: Na Ingo, wir können uns beide jetzt nicht in Prozent oder in Millionen quantifizieren, sondern wir können es nur so in Stufen oder qualitativ sagen. Aber da fällt mir die Antwort sehr leicht. Es ist ein immenser Einfluss, wenn ich mit Leuten in meiner Umgebung ins Gespräch komme und zwar eigentlich auch unabhängig vom Alter. Es ist nicht so, dass die Jüngeren da ganz naiv sein. Vielleicht ein bisschen, dass die Älteren noch kritischer werden. Aber die Leute sagen, lass mich in Ruhe. Und was Versicherungsvertreter? Das Image vom Versicherungsvertreter ist ja sowas von unterirdisch. Das war schon schlecht vor 20 Jahren, aber es ist jetzt wirklich unterirdisch geworden. Und das Verhalten der Leute, dass sie eben ja mit anderen Visitenkarten über die Türschwelle kommen als Energieberater. Die von dir genannten Strukturvertriebe machen das ja unheimlich gerne als Energieberater oder sonstigen Deckmännlichen, dass sie eben durch die Haustür kommen. Und dann verkaufen sie auch keine Versicherungen, sondern sie verkaufen irgendwelche spannenden Vorsorgeprodukte. Es sind aber trotzdem Versicherungen drin. Manche verkaufen auch Bundesanleihen. Das sind aber in Wahrheit dann wiederum Versicherungen mit Einmalzahlung. Also es kurz zu machen, ich halte diesen Vertrauensschaden für enorm. Und wir wissen alle, Vertrauen ist ganz, ganz wichtig. Vertrauen in einer Gesellschaft, das ist der Kitt, der die Gesellschaft zusammenhält. oder wie der Slogan einer großen deutschen Bank mal war, Vertrauen ist der Anfang von allem. An diesem Satz ist wirklich alles wahr. Es ist einfach schade, dass er ein bisschen jetzt durch den, der ihn benutzt hat, beschädigt wurde.

Speaker 1: Es war eine wichtige Folge, die wir mit dir aufgenommen haben jetzt und eine aufrottelnde Folge vor allen Dingen für die Verbraucherinnen von uns, die vielleicht Verträge haben mit Kostenfallen, mit Manipulationsstrategien, die vielleicht dank dir und dank der Folge jetzt aufgedeckt werden im Nachgang, aber auch für all die, die sich eigentlich immer mal darum kümmern wollten die BU, die Rente und vielleicht ganz genau hinschauen. Hast du noch so einen letzten Anstoß für uns? Also etwas, wo du sagst, bitte nicht jetzt einfach nur traurig den Kopf in den Sand stecken, sondern...

Speaker 2: Ja, gehofft. habe so gedacht, hoffentlich fragt sie mich das noch. Hoffentlich kriege ich noch die Famous Last Words. Ja, ich würde gerne einen Lieblingsspruch vom Uli Bosetti zitieren, der einfach so konstruktiv und hoffnungsvoll ist. Heute ist der erste Tag vom Rest meines Lebens. Ich kann meine Vergangenheit nicht ändern, aber auch in vielen anderen Dingen. Falsche Berufsentscheidungen, falsche Partnerwahl, was auch immer. Ich kann meine Vergangenheit nicht ändern, aber ich kann sagen, so ab heute mache ich es besser. Also für alle Zuhörerinnen und Zuhörer dieser Satz, heute ist der erste Tag vom Rest meines Lebens. Packt es an und schaut und rettet, was zu retten ist.

Speaker 1: Let's Sehr gut. Herzlichen Dank auch an Uli Bosetti, der leider nicht dabei sein konnte, nur aufgrund technischer Probleme. Aber wir haben ihn ja gut eingebunden in die Folge. Danke dir und alle Infos über Hab und Weiß, über das gemeinsame Buch, das er mit Ulrich geschrieben hat. Das seht ihr in den Show Notes. bis bald und danke. Folge gefallen. keine Folge zu verpassen, klick einfach direkt auf den Abonnieren-Button auf Spotify, Deezer und Apple Podcasts. Für weitere Tipps und Tricks und Informationen, damit du dein Geld und dich besser kennenlernst, folge uns auf Instagram, Twitter, Facebook und LinkedIn. Dort kannst uns auch immer schreiben, falls du Fragen, Feedback oder Themenwünsche hast. Power mit my Money wird gesponsert von der MyVac Finanzakademie. Spannende Online-Kurses für deine finanzielle Zukunft zu ETFs, Immobilien und Altersvorsorge. Natürlich gibt's für dich Schaut dafür einfach die Show noch.